что означает принцип комплексного предложения у капота в мтс
Торг только у капота! Покупаем автомобиль, сбивая цену по телефону
Купить подержанный автомобиль можно во многих местах: от крупнейшей площадки в Ждановичах до любого столичного автохауса, специализирующегося на продаже автомобилей с пробегом. Не говоря уже про частные объявления в Байнете, где продают все, что может быть продано. Как обычно представляет себе белорусский обыватель покупку авто через Интернет? Многие из продавцов с большой неохотой идут на торг, а если и готовы торговаться, то сбрасывают не больше «сотки» долларов. Мы уже как-то пытались удачно продать BMW перекупам по среднерыночной цене, убедившись в тщетности этой затеи. На сей раз, сами покупаем авто в Интернете, рассчитывая на щедрые скидки и разумный торг.
Муки выбора
Итак, молодая девушка ищет себе первый автомобиль не старше 10 лет и с примерным бюджетом до 8 000 у.е. Идеального варианта за эти деньги мы не ждем, но симпатия к машине у покупателя определенно быть должна. Обзваниваем продавцов 5 приглянувшихся нам моделей, пытаясь расположить их к себе и сбить цену. Один важный нюанс: не у капота, а прямо по телефону!
Изначально выбор пал на Audi A3 . Из 103 425 объявлений, представленных на сайте Автомалиновки, найдено 117 предложений этой модели, выпускавшейся с 2006 года. Почему-то мне приглянулся именно красный хэтчбек 2009 года с бензиновым мотором 1.4 TFSI.
Такую машину в хорошем состоянии и с пробегом 180 тысяч км как раз продают ровно за 8 тысяч долларов. Причем в не самой бедной комплектации, где из девичьих радостей имеются «автомат», кожаный салон, климат-контроль, полный электропакет, круиз-контроль и красивые литые диски.
— Что значит «пара мелких косметических нюансов»? — уточняю у продавца, чтобы иметь хотя бы минимальный шанс сбросить в цене.
— То есть до 7 тысяч сбросите?
— Думаю, да. А вообще эта Audi пользуется большим спросом, каждый день 3-4 человека стабильно звонят. Для девушки — оптимальный вариант. Моя жена тоже хотела на ней ездить, еле отговорил! Сказал, подожди, потом вариант поновее купим.
— В интернете есть варианты и подешевле, но я знаю свою машину — у нее оригинальный пробег, она не бита, не крашена! Первым владельцем была моя сестра, — начинает молодой человек.
— А готовы подвинуться в цене?
— Да, машины сейчас реально подешевели, понимаю, что нужно сбросить цену, только пока не знаю насколько. Главное, чтобы потом была возможность приобрести вариант не хуже. В семье родился ребенок, нужна четырехдверная машина. Наверное, тысячу долларов готов сбросить, но это максимум. Правда, нужно еще подумать, не хочу продать за бесценок, — идет на попятную парень.
А я тем временем звоню второму претенденту, тому самому, который продает Mercedes C-klasse (W203) на 2,5 тысячи дешевле. Экономичная, в городе укладывается в 9 литров, неприхотливая в обслуживании.. Чем не вариант для молодой девушки?
— Сначала продавали за 9500, потом за 7, а сейчас вообще перестали звонить, так мы махнули на нее рукой. Это окончательная цена, торга не будет. И за такую цену я никуда гонять машину не собираюсь, чтобы показывать, — вкратце рассказывает владелец.
За 7,5 тысяч я нашла машину с пробегом 167 тысяч км из разряда «сел и поехал», по словам хозяина, разумеется. Ею оказалась Mazda 3 2006 года. Вроде бы компактный и хорошо укомплектованный автомобиль гольф-класса. Удобный для поездок как по городу, так и на дачу с друзьями. И в бюджет в 8 тысяч укладывается, но поторговаться, понятное дело, все равно хочется.
— Если решите покупать, то сторговаться можно, — соглашается мужчина.
— А насколько готовы уступить в цене?
— На 300-400 долларов. Учитывая, что это экономичный вариант — 1,6-литровый бензиновый мотор сочетает неплохую динамику и разумный аппетит, то есть в городе выходит где-то 7,5-8 литров на 100 км. Как первый автомобиль, лучше не найти. А продаю, потому что подкопил денег и присмотрел себе Mazda 6.
— Вообще это моя вторая машина. Сменила BMW на Mazda и ни капельки не жалею. Красивая, ухоженная, удобная. Захотелось перейти на «автомат», поэтому и продаю. А, учитывая нынешнюю экономическую ситуацию в стране, могу сбросить еще 500 долларов, — рассказывает хозяйка авто.
Также случайно наткнулась на еще одну интересную модель, выбор которых достаточно обширен. Но из 239 объявлений автомобилей Honda не старше 10 лет мне приглянулась вот эта Honda Civic 2007 года. Владелец не скрывает, что привез авто из РФ, но апеллирует к полному обслуживанию в московском сервисе Honda, реальному пробегу, своевременному официальному ТО и обещает подтвердить это огромной папкой документов с сохраненными чеками.
Спортивные повадки и тот факт, что 1,8-литровый агрегат, развивающий 140 л.с, «не даст вам заскучать», похоже, должны привлечь молодого водителя. Есть, по словам владельца, и минусы. Например, плохая шумоизоляция, которая проявляет себя на трассе. Но все это решаемо, уверяет он. Что же, осталось проверить, насколько этот хозяин окажется еще и сговорчивым на скидку.
— Вообще, машина очень классная. Четырехцилиндровый 1,4-литровый турбированный двигатель мощностью 160 л.с. позволяет авто быть резвым, сохраняя при этом низкий расход топлива — всего 7-8 литров в городе. До этого девушка отъездила на ней вроде бы 12 тысяч км. Эта модель в красном цвете и с черной крышей. Почему? Кто-то в Польше уже перекрашивал. Но смотрится очень круто.
— На самом деле, смотрю разные варианты – от Audi A3 до Honda Civic, — робко отвечаю хозяину Scirocco.
Владелец еще долго рассказывает о машине, сопровождая словесную презентацию фразами типа «машина классная» и «шикарная», вынудив меня остудить их пыл актуальным вопросом: «А цена окончательная? Или можете сбросить?»
— Да, конечно, все мы люди. Но как можно говорить о цене, если вы машину даже не видели?
Правда, после непродолжительной беседы мужчина все же готов был сбросить 300 долларов. «Слишком много в нее вложил. Только одна помпа обошлась в 400 долларов. Скидывать еще больше мне бы не хотелось», — вздыхая, резюмирует продавец.
Время подвести итог. Во время предварительного обзвона сложилось впечатление, что каждый продавец выставлял чуть завышенную цену, изначально прицеливаясь на торг даже во время телефонного разговора. И, заметьте, никаких категорических заявлений, мол, только у капота и при реальном осмотре! Хотя, признаться, даже услышав о солидной скидке, меня не покидало ощущение, что чудес не бывает и лучше не вестись с ходу даже на самые щедрые предложения, не увидев машину, что называется, вживую.
А, может, ну его, эти «бэушные» иномарки? Та же Lada Vesta — симпатичный автомобиль с адекватным ценником. Возможно, есть смысл прицениться к новому?
Торг: как устоять и не скинуть цену
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Содержание
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
Комплексные коммерческие предложения
Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.
Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?
Конечно, увеличить сумму предложения. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию комплексного коммерческого предложения. Посмотрим, как она работает.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Во-первых, Клиенту льстит, что Вы выходите на него с таким крупным предложением. Он чувствует себя в Ваших глазах серьезным, денежным, крутым, статусным Клиентом. Даже если у него не очень хорошо с деньгами, он задумывается: «Вот на каком уровне работают серьезные предприятия! Вот какие сделки мне нужно заключать, чтобы серьезно подняться и перестать заниматься мелочевкой!» Возможно, он примет Ваше предложение хотя бы частично. И влезет в серьезный кредит (или лизинг), чтобы его оплатить.
Как все-таки составлять комплексное коммерческое предложение? Здесь нужно применять правило «деньги не имеют значения». Вы предполагаете, что финансовые ресурсы Клиента НЕ ОГРАНИЧЕНЫ. Что он в этом случае захотел бы у Вас заказать?
Понятно, что если деньги для Клиента не имеют значения, он закажет у вас все то, что ему по-настоящему нужно. Закажет он и то, что ему может быть интересно или полезно. Наконец, он может заказать у Вас все то, что хотя бы слегка его заинтересовало. Почему бы и нет, если финансы не проблема? Но Клиент все равно не будет заказывать у Вас то, что ему не интересно, и не нужно. Зачем ему это? Даже если у него денег куры не клюют?
Так и Вы включайте в комплексное коммерческое предложение только те позиции, которые хотя бы в небольшой степени могут быть интересны Клиенту. И не добавляйте в него позиции, которые совершенно точно Клиенту нафиг не нужны. Потом проверьте итоговую сумму предложения. Напоминаю, она должна быть в два-пять раз, в среднем в три раза больше, чем исходное предложение. Сумма в порядке? Тогда вперед на переговоры!
К каким результатам приводит использование комплексных коммерческих предложений в реальных переговорах, видно на следующем примере.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Пример: Речь пойдет о компьютерной компании среднего размера, которая продавала компьютеры и программное обеспечение, а также устанавливала корпоративные компьютерные сети «под ключ» в славном городе С.
Начиналась эта история много лет назад. Тогда в молодую еще компьютерную компанию пришли на работу новые специалисты. Вскоре они познакомились с молодыми компьютерщиками, работающими в крупной бюджетной организации. Поводом для знакомства стал ремонт компьютера из этой бюджетной организации.
Компьютерщики двух организаций периодически встречались и общались на протяжении следующих четырех лет. Вопросы, которые приходилось решать, каждый раз были небольшими. То ремонт компьютера, то покупка расходников. Деньги на приобретение новых компьютеров в бюджетной организации не выделялись. И все же, поскольку бюджетная организация была крупная, серьезная и широко известная в городе, к небольшим заказам ее сотрудников всегда проявляли особое внимание. Компьютеры старались отремонтировать не только качественно и на совесть, но и в первую очередь.
За эти годы молодые компьютерные специалисты сделали карьеру. В компьютерной компании молодые специалисты выросли до ведущих экспертов. А в бюджетной организации компьютерщики выросли до ведущих специалистов, а один из них стал начальником отдела автоматизации.
Встречаются как-то раз компьютерщики двух организаций. И начинают травить байки. Начальник отдела автоматизации прикалывается: «Вы знаете? Ходят слухи, что в этом году нам утвердят бюджет на закупку компьютерной техники! Неужели нам удастся заменить некоторые из гробов, на которых мы работаем сейчас, на что-то более приличное?» Сам он, понятное дело, не верит в то, что случится чудо, и деньги выделят.
Тем не менее, информация интересная. Через некоторое время ведущие эксперты компьютерной компании договариваются о встрече с начальником отдела автоматизации. И начинают обсуждение этого же вопроса уже всерьез. О какой сумме идет речь? Говорят, могут выделить финансирование в размере миллиона рублей. Есть уверенность, что дальше разговоров дело не пойдет? Почему же! Шанс, что финансирование все же выделят, имеется. Правда, небольшой. А что нужно сделать, чтобы провести поставку компьютерной техники и программного обеспечения, если бюджет на закупку компьютерной техники все же будет утвержден? Нужно подготовить соответствующие документы, смету и все остальное.
И вот все документы подготовлены – в лучшем виде. Смета – на миллион рублей. В результате дело доходит до рассмотрения бюджета. И бюджет на закупку компьютерной техники…не утверждают.
Эксперты из компьютерной компании узнают это на очередной встрече с начальником отдела автоматизации. Все расстроены, труды и усилия обеих сторон потрачены впустую. Начальник отдела автоматизации пытается успокоить своих партнеров: «Жаль, что так получилось. Но это – еще не конец. В следующем году опять будет рассмотрение бюджета. Только теперь то мы знаем, что если даже деньги выделят, то смету безбожно подрежут. Поэтому давайте подготовим заранее! И смету необходимо раздуть. Хотя бы миллиончиков до трех. Тогда, после того, как ее подрежут, хотя бы на самое необходимое денег хватит».
Все документы переделали, смету раздули до трех миллионов. Потом до пяти. Потом до семи. А бюджет все не рассматривают. Наконец, компьютерщики напрягли свою фантазию и раздули смету до 16 миллионов. После этого наконец проходит очередное рассмотрение бюджета. И бюджет на закупку компьютерной техники УТВЕРЖДАЮТ в размере… Шестнадцати миллионов рублей.
От утверждения бюджета еще очень далеко до победы. Закупки в бюджетную организацию на такую сумму обязательно должны проводиться через тендер. Понятно, что как только о подобном тендере услышат конкуренты, они налетят со всех сторон, как мухи на мед. Цены уронят ниже плинтуса, и поставка на 16 миллионов потеряет всю свою привлекательность. Вопрос: как проскочить мимо тендера?
Компьютерщики обеих организаций зарываются в тендерную документацию. И через некоторое время находят лазейку. Лазейка – в том, что при бесприбыльной (по дистрибьюторским ценам) поставка компьютерной техники от производителя, производитель имеет право самостоятельно выбрать дистрибьютора в данном регионе, через которого будет производиться такая бесприбыльная поставка. Такие поставки через тендер не проводятся. По счастливому стечению обстоятельств компьютерная компания – авторизованный дистрибьютор многих известных производителей компьютерной техники. Договариваются с одним из этих производителей, оборудование которого как раз включено в смету. Московский офис производителя готовит официальное письмо на имя начальника бюджетной организации. В котором сообщается, что производитель готов провести поставку техники по дистрибьюторским ценам. При условии, что поставка будет проводиться через авторизованного дистрибьютора, компьютерную компанию такую-то.
На основании этого письма вся поставка согласуется и утверждается без объявления тендера. Впрочем, сотрудники компьютерной компании все равно особо ни на что не рассчитывают. Им все еще тяжело поверить в собственное счастье. Однако, когда на расчетный счет компании начинают поступать деньги от бюджетной организации, вера крепнет. И превращается в спокойную уверенность в завтрашнем дне, когда на расчетный счет поступают все 16 миллионов.
И еще два нюанса. Во-первых, был ли откат? Можно сказать, что был. Менее одного процента от суммы сделки, в натуральном выражении. Деньги не передавались не в каком виде. Во-вторых, за все это время не было ни одной личной встречи директора компьютерной компании и начальника бюджетной организации. Все вопросы решались на уровне начальников отделов.
Когда мне рассказывали эту историю, как раз шло обсуждение следующей подобной поставки в ту же бюджетную организацию.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
НАША СТРАТЕГИЯ
Стратегия Группы МТС носит название Customer Lifetime Value 2.0 (CLV 2.0). Это означает, что в центре ценностного предложения находится Клиент (Customer), которому Компания предоставляет широкий спектр цифровых сервисов. МТС стремится максимально продлить «время жизни» клиента (Lifetime — время, в течение которого он пользуется услугами Компании), создавая и постепенно укрепляя эмоциональную привязанность к бренду, повышая степень удовлетворенности и уровень лояльности клиента. Компания фокусируется на предложении большей ценности (Value) клиенту и одновременно максимизирует ценность, получаемую от него в долгосрочном периоде. «2.0» символизирует переход МТС от идеологии оперирования на одном — телекоммуникационном — рынке (которую условно обозначаем «1.0») к идеологии цифровой сервисной среды, включающей в свое комплексное предложение продукты и услуги разных рынков для удовлетворения потребностей клиентов в различных сферах их жизни. Таким образом, ключевым стратегическим приоритетом для МТС является построение полномасштабного цифрового экосистемного бизнеса на устойчивой базе телекоммуникационного лидера.
Благодаря возможностям Big Data и AI, цифровых направлений, облачных решений, решений индустрии 4.0, интернета вещей МТС уверенно трансформируется в мультисервисную цифровую компанию. Мы продолжим выстраивать портфолио цифровых продуктов как на базе собственных разработок, так и привлекая независимых разработчиков и провайдеров услуг в качестве партнеров. Подобные взаимовыгодные партнерства позволят МТС привносить больше ценности в жизнь наших клиентов, предлагая им более инновационные, разнообразные и удобные сервисы. Мы планируем постепенно расширять возможности наших программ, увеличивать количество партнерств и стать наилучшим возможным выбором на рынке для компаний, стремящихся расширить свою клиентскую базу и получить дополнительную ценность.
Российский рынок цифровых сервисов в определенной мере уникален, так как в большинстве сегментов лидерские позиции занимают локальные игроки, успешно конкурирующие с мировыми гигантами. Эта ситуация обусловлена рядом фундаментальных причин — от потребительских предпочтений и языковой специфики до регуляторных требований и структуры рынка заемного капитала. Это позволяет крупным российским бизнес-группам, представителям таких областей, как банковский сектор, розничная торговля, высокотехнологичная сфера и телекоммуникации, активно развивать новые бизнес-линии в цифровой среде, опираясь в своих стратегиях на экосистемный подход. Российский рынок сейчас вступает в новый период конкуренции за долю в расходах и внимание клиента.
Мы уверены в силе наших позиций в контексте конкуренции такого рода. Сильный бренд МТС и глубокие знания о клиентах при поддержке мощных аналитических механизмов, базирующихся на AI и больших данных, позволят Компании обеспечить пользователей бесшовным, глубоко кастомизированным и персонализированным клиентским опытом в широком спектре цифровых сервисов. Уже сейчас наблюдается значимый синергетический эффект от совместного предложения телекоммуникационных, банковских и медиапродуктов, что позволяет Компании все более эффективно использовать маркетинговые инструменты и получать глубокие знания о клиентах. При этом клиенты, пользующиеся несколькими видами услуг, приносят больше стоимости, демонстрируют большую приверженность бренду, более высокий уровень лояльности и большую степень удовлетворенности. Доля таких клиентов в базе МТС растет достаточно высокими темпами.
Развитие новых областей, находящихся за пределами телекоммуникаций, с течением времени будет вносить все больший вклад в рост бизнеса Компании и окажет положительное влияние на лояльность пользователей. Телекоммуникационный сегмент для МТС является не только основным источником выручки и прибыли, но и базой для дальнейшей цифровой экспансии. Компания нацелена поддерживать эту часть своего бизнеса в прекрасной форме, обеспечивая высокий уровень качества услуг и операционной эффективности. МТС намерена осуществлять инвестиции в телекоммуникационную инфраструктуру на том уровне, который будет необходим для соответствия ожиданиям клиентов и обеспечения неизменности лидирующей позиции на российском рынке.
Для того чтобы сформировать рыночное предложение, обеспечивающее пользователю удобный, интуитивный, бесшовный клиентский опыт, который охватывает множество сфер его жизни, требуется реализовать ряд специфичных экосистемных инструментов, таких как единый ID, общая для всех сервисов платежная система и прочие механизмы обеспечения унификации всех платформ и приложений. В 2020 году мы фокусировались на формировании таких инструментов и достигли в этом значительных успехов. Ключевыми элементами, направленными на вовлечение клиентов в нашу экосистему, являются:
Ключевой целью на 2021 год для МТС является увеличение числа экосистемных клиентов.
В 2020 году Компания привела общую конфигурацию своего бизнеса в соответствие с определенной ею стратегией, но для полномасштабной трансформации операционной модели к концепции CLV 2.0 потребуется более продолжительное время. В последующие годы МТС намерена радикальным образом расширить свой портфель цифровых продуктов и существенно увеличить число клиентов, являющихся пользователями одновременно нескольких сервисов. В результате клиентская база вырастет и увеличится доля МТС в «кошельке клиента», одновременно повысятся эмоциональная привязанность к бренду и уровень лояльности.