деливери клаб что означает
Доставка на 100 миллионов. Сколько стоит Delivery Club
Что и зачем купили?
Теперь Delivery Club работает с 4500 ресторанами, а количество ежедневных заказов выросло до 20 000, следует из сообщения Mail.ru Group о приобретении ими сервиса. В первом полугодии 2016 года выручка компании составила 296 млн рублей ($4,6 млн), показатель EBITDA был близким к нулю. «Оценка кажется завышенной в полтора-два раза, если ориентироваться на рыночные мультипликаторы», — говорит Левон Оганесян. Это стратегическое приобретение абсолютного лидера рынка, добавляет он.
«Приобретение Delivery Club открывает для нас новый большой сегмент foodtech, в нем во всем мире набирают популярность мобильные сервисы», — отмeчают в Mail.ru Group. Доля заказов в Delivery Club через мобильные устройства уже составляет более 72%, мобильное приложение скачали больше 5 млн раз. В Mail.ru Group надеются, что аудитория принадлежащих холдингу социальных сетей «ВКонтакте» и «Одноклассники» еще больше повысит этот показатель, ведь мобильных пользователей соцсетей уже больше, чем декстоповых.
Почему компанию продал прежний владелец?
Прежний собственник Delivery Club развивал российский бизнес. В июне 2016 года компания запустила службу доставки для ресторанов, у которых нет своих курьеров. Срок доставки Delivery Club ограничил 45 минутами, но только в пределах ТТК Москвы. На старте к логистическому сервису подключились 150 ресторанов. Сейчас с курьерами Delivery Club работают более 300 ресторанов, охвачен центр Москвы и Санкт-Петербурга.
По словам Оганесяна, в последние годы компания повышала комиссию для ресторанов. Рестораторов действительно не устраивает смена правил игры. «Сначала комиссия была одна, потом, манипулируя своим положением, Delivery Club пытается давить на оператора и эти проценты повышать», — говорит Антон Красулин, генеральный директор сети «Воккер». По его словам, рестораторы все больше стремятся перевести гостя, сделавшего первый заказ через агрегатор, на собственную службу доставки. Комиссия Delivery Club составляет 10%.
Почему иностранные владельцы продали Delivery Club? FoodPanda и Rocket Internet нужно было показать своим инвесторам, что идеи на бумаге могут превращаться в деньги, считает Терентьев. Покупатель предложил хорошую цену — оценка Delivery Club в 9-10 годовых выручек соответствует мультипликаторам на более устойчивых рынках. Британскую JustEat во время IPO инвесторы оценили с мультипликатором 15 к выручке, американскую GrubHub — мультипликатором 6.
При этом Rocket Internet уходит с рынков, где есть более сильные игроки. Компания продала подразделения FoodPanda и самостоятельные компании в Испании, Италии, Бразилии и Мексике компании JustEat за €125 млн. Проект в Индонезии был закрыт. «FoodPanda уходит с рынков, где была только вторым или третьим игроком, по сути, это капитуляция с компенсацией», — говорит Павел Терентьев, партнер венчурного фонда AddVenture, инвестировавшего в Delivery Club до 2014 года.
Кто конкурент?
Летом 2016 года Delivery Club возглавил Борис Каптелов. Прежние топ-менеджеры Константин Захаров и Андрей Лукашевич открыли аналогичный собственный проект «Фудмейт» — та же агрегация заказов и их доставка. И партнерские рестораны те же, что у Delivery Club (соглашений об эксклюзивном сотрудничестве с Delivery Club никто не заключал).
«Уход команды из Delivery Club связан с неоднократным невыполнением обещаний и постоянной сменой планов», — говорит источник в «Фудмейт». Собственная логистика, например, не развивалась, хотя изначально задумывалась как один из приоритетов.
Деливери клаб что означает
Чтобы использовать промокод, вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться на сайте Delivery Club, войти в личный кабинет и выбрать ресторан по фильтру «С промокодом на скидку». При оформлении заказа выберите графу в способах оплаты «Картой онлайн». И уже здесь, в процессе оформления, введите промокод в специальном поле.
Однако помните, что на заказы с использованием любого промокода кэшбэк не действует.
Помимо, кажется, бесконечных акций и бонусов от Delivery Club существует ещё один простой способ сэкономить на своих гастроувлечениях. При оформлении заказа в «Деливери Клаб» через сервис Cash4Brands вы получите кэшбэк до 1,95%.
Для этого зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте сервиса КэшФоБрендс. Затем через поиск или список магазинов-партнёров переходите в раздел Delivery Club и знакомьтесь с самой актуальной информацией о размере кэшбэка, бонусах за покупки и действующих купонах и промокодах. Следом смело переходите на сайт Delivery Club. Там вы уже знаете, как не растеряться во всём многообразии товаров и за два клика оформить доставку.
Оформляйте заказ, оплачивайте покупку и немного подождите, пока в ваш аккаунт начислят кэшбэк. В большинстве случаев покупка в разделе «История» в вашем аккаунте отражается в течение 15 минут, а кэшбэк становится доступным к выводу в течение двух недель после начисления. Если у вас остались вопросы, как вернуть часть денег за покупку, посмотрите подробное и крайне простое видео с инструкцией.
«Delivery Club вышел на миллион заказов в неделю»
Вся карьера Гюванча Донмеза могла удачно пройти в какой-нибудь глобальной мировой корпорации – как, например, Procter & Gamble или Samsung. Но такие, как он выражается, «Титаники» быстро наскучили ему. Обнаружив в себе предпринимательскую жилку, Донмез решился круто изменить свою жизнь. Они с сестрой стали совладельцами сети бургерных, после он сменил страну проживания с Турции на Россию. А потом и вовсе отказался от места в корпорации и возглавил мало кому известное российское подразделение Domino’s Pizza.
«Я люблю кризисы», – признается Донмез. Сегодня его компания Delivery Club стала одной из немногих, кому введение режима самоизоляции из-за распространения коронавируса сыграло на руку.
– Изменения начались со второй половины марта: закрылись торговые центры, рестораны. Постепенно опустели бизнес-центры – компании начали переводить сотрудников на домашний режим.
При этом активизировались рестораны, решившие работать на доставку. Мы старались подогреть их интерес нашей программой лояльности. Тогда спрос на доставку начал расти. Спрос перераспределялся из центральных районов, где много ресторанов, в спальные. Трафик на дорогах снижался, мы начали расширять зоны доставки для ресторанов с автомобильными курьерами. И в итоге предложение для пользователей расширилось еще сильнее.
Постепенно страна перешла на домашний режим, но при этом многие продолжают работать, фактически у активных пользователей доставки как не было времени готовить, так и нет, они продолжают пользоваться доставкой. Прошло еще время, многие уже устали от дома и от готовки дома. Тогда-то рынок и начал разгоняться. По итогам недели 6–12 апреля мы вышли на 1 млн заказов в неделю. Это был рекорд на нашей платформе. Фактически сейчас мы выполняем в день столько же заказов, сколько раньше было в праздники, такие как 23 февраля и 8 марта.
И такая ситуация одинакова практически во всех городах присутствия Delivery Club.
Курьеры на передовой
– Работать стало сложнее, заказов больше, но мы справляемся. Сложностей с оформлением пропусков для курьеров не было. Вообще мы начали готовиться к коронавирусу сразу же после новостей о первых заболевших, т. е. практически за месяц до режима домашней изоляции. Заранее проработали те сценарии, которые происходили за границей: закрытие торговых центров, увеличение зон доставки, резкий рост интереса ресторанов и т. д.
Понимали, что нам понадобятся более серьезные меры предосторожности для персонала. С начала марта курьеры проходили медицинский осмотр (проверка температуры) во время визита в офис для получения средств профилактики – медицинских масок, антисептиков для рук и средств для обработки сумок.
Мы были одной из первых компаний в России, которые представили бесконтактную доставку как функцию в приложении.
Постепенно меры по ограничению передвижения для горожан усиливались. Мы поняли, что для всех, кто соблюдает режим домашней изоляции, курьеры – единственное связующее звено с внешним миром и их здоровье крайне важно. Тогда мы наняли две бригады медиков, которые сейчас контролируют здоровье наших курьеров в разных районах Москвы. Если в ходе осмотра медики выявляют у курьера температуру, першение в горле или насморк, его сразу же снимают со смены. У всех курьеров во время осмотров берут анализ на коронавирус.
– Да, у нескольких человек, все они были выявлены в рамках осмотра мобильными медицинскими группами. Мы запустили мобильные бригады не для красоты, а именно для того, чтобы как можно раньше обнаружить заболевание и отправить курьеров домой. Пока курьеры не работают, мы платим им их средний дневной заработок. Все чувствуют себя хорошо, болезнь протекает бессимптомно, медицинская помощь им не потребовалась. Заказы были выполнены курьерами бесконтактным способом, поэтому риска передачи вируса клиентам мы не видим. Сейчас эти две бригады успевают осмотреть не менее 800 курьеров в неделю. В ближайшее время мы начнем тестировать курьеров на коронавирус и в нескольких стационарных лабораториях. У нас достаточно мер – контроль прежде всего! Все меры профилактики были подготовлены не только на основе мирового опыта, но и на основе рекомендаций Роспотребнадзора.
– Сумма была значительная – 150 млн руб., включая программу поддержки ресторанов, меры по профилактике COVID-19 и расходы на удвоение чаевых курьерам. Мы даже закупили систему тестов по определению коронавируса, сейчас она в процессе доставки из Японии.
– Должен сказать, что работа курьера очень важна, особенно сейчас. Они находятся на передовой. Я не скажу точно, сколько у нас курьеров – такова политика компании, – но могу сказать, что больше 10 000 человек подключено к платформе.
Система выплат настроена на результат: они получают 120 руб. за заказ и еще 20 руб. дополнительно за 1 км движения от ресторана до клиента. Не все курьеры работают в штате, большинство из них – сотрудники наших партнеров, логистических компаний. Некоторые – самозанятые.
Не думаю, что мы можем столкнуться с нехваткой курьеров, наши партнеры предоставят их столько, сколько будет нужно.
Очевидно, что сейчас курьеры доставляют заказов больше и зарабатывают больше, но время непростое, поэтому мы запустили программу двойных чаевых для курьеров. Если вы оставите курьеру чаевые через приложение, то со своей стороны мы удвоим эту сумму.
Два года назад наш бизнес был представлен исключительно маркетплейсом. У нас не было вообще логистического сервиса. Так вот за эти два года мы выстроили свой логистический сервис, и сейчас половина нашего бизнеса – это маркетплейс, а половина – логистический сервис. Мы трансформируем компанию очень быстро.
Гюванч Донмез
– Конечно, произошли очень большие изменения. Многие стали заказывать более регулярно и больше по объему для семейных обедов или ужинов. Ранее было так: уровень потребления в выходные начиная с пятницы стремительно рос, сейчас ситуация изменилась – уровень потребления практически не отличается от выходных. Территориально спрос сдвинулся из бизнес-центров в жилые кварталы. Вырос и показатель среднего чека: плюс 3%, по данным на середину апреля, к последней неделе до карантина. Мы еще больше сократили время доставки. Приближаемся к среднему времени в 30 минут по сравнению с 35 минутами во втором полугодии 2019 г.
А вот топ-3 самых популярных блюд не изменился – это пицца, суши, бургеры. Но мы не можем не отметить и рост спроса на здоровую еду – например, «Кухня на районе» очень стремительно растет. На сколько, сказать не могу, мы не раскрываем показатели конкретных партнеров. С того времени как начался кризис, наш проект по доставке продуктов (имеются в виду сервисы «Самокат» и «Быстроном». – «Ведомости») вырос в 2 раза.
Бизнес-модель посредника
– Мы посредники между клиентом и рестораном. До кризиса стандартная комиссия агрегатора была от 20 до 35% от стоимости заказа. Ее размер зависел от типа доставки: доставка курьерами самого заведения – 20%, доставка курьерами Delivery Club – 35%.
Для тех несетевых заведений, которые были подключены к нам до 15 марта, мы снизили комиссию на 5% по всем типам доставки. Те же рестораны, которые стали подключаться после 15 марта, получили нулевую комиссию (0,01%), если они доставляли сами или продавали навынос, а стоимость доставки курьерами Delivery Club была понижена до 25%. Все это возможно для тех, кто работает в одном городе и имеет не более трех ресторанов. При нулевой комиссии мы не зарабатываем ничего.
– Надеюсь, они понимают, что мы поддержали наиболее уязвимую категорию предпринимателей. Тех, кто не имел опыта работы с доставкой до коронавируса.
– Для начала хочу уточнить: сейчас доля доставки на рынке общепита примерно 10%. Безусловно, выгода от доставки каждого ресторана зависит в первую очередь от самого ресторана. Для крупных заведений с большими площадями обеденных залов, со штатом официантов, с атмосферой, интерьерами и подачей – для них доставка составляет малую часть их бизнеса. Она не принесет им прибыли, не выручит их без перестройки бизнес-процессов. Они заточены на то, чтобы обслуживать клиента у себя. Но это вовсе не значит, что они не могут работать на доставку.
Я считаю, что они могли бы вполне работать, хотя, конечно, им бы пришлось трансформировать меню и подачу блюда. Мы понимаем, что это может быть новым для рестораторов. Вот вам пример: все знают, что кофе – продукт высокомаржинальный, а чизкейк – низкомаржинальный. Если вы работаете на доставку и ставите в меню только чизкейк, то вы не будете в прибыли. Мы предлагаем нашим партнерам оптимизировать их предложение, у нас есть алгоритмы, которые могут посчитать то, что будет более популярно, мы рассказываем им, какие блюда популярны у пользователей, как быстро они должны готовиться, – все для того, чтобы рестораны могли зарабатывать.
– Конкретно наша компания не ожидает никакой поддержки. Но давайте определимся, кому нужна эта помощь. По моему мнению, больше всего она нужна малому бизнесу. С самого начала мы тесно взаимодействовали с правительством Москвы. Участвовали в переговорах на тему, как помочь малому бизнесу. Мы договорились, что правительство предоставит субсидии, оплатит 50% комиссии, которую ресторан платит агрегатору. Это правильный подход. Программа уже работает, владелец предприятия может подать заявку на участие в программе. Изначально она была доступна для тех рестораторов, комиссия которых у агрегаторов составляет до 20%. 20% – это наша стандартная комиссия для ресторанов со своими курьерами. Получается, что новые партнеры в период коронавируса получили поддержку за счет Delivery Club. А те, кто сотрудничал с нами раньше и подпадает под определение малого и среднего бизнеса, – от правительства Москвы. Логика в том, что доставка своими силами помогает ресторанам сохранить не только персонал кухонь, но и официантов. Поэтому и мы, и правительство изначально были сконцентрированы на помощи именно в таком формате. Но затем правительство Москвы расширило условия программы. Теперь те рестораны, которые работают с агрегаторами по более высокой комиссии, тоже могут получить субсидию. Но рассчитываться она будет из условий, что комиссия составляет 20%. К тому же Mail ru Group уже объявила о программе поддержки малого и среднего бизнеса стоимостью 1 млрд руб. – и мы также стали частью этой программы.
– Такую же программу поддержки ресторанов приняло правительство Татарстана. Если говорить о спросе, то картина в целом одинаковая по городам, отличия в деталях. Например, в регионах меньших по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом заметно перераспределение спроса между центром и спальными районами. Потому что в регионах выше концентрация жилья в центре. Региональные рестораторы чуть позднее активизировались в плане подключения к доставке. Еще, например, по итогам нескольких недель Санкт-Петербург показывал больший рост по количеству заказов, чем Москва. Санкт-Петербург вообще очень развитой рынок доставки. С этого города началась, например, модель dark kitchens в России, там появился «Самокат».
– Для нас стало сюрпризом решение «Мираторга» разорвать сотрудничество. Они сделали это внезапно и в одностороннем порядке. Да, мы были удивлены, реальных причин я не знаю. Но потом они вернулись. Вы думаете, что они бы вернулись, не видя наших преимуществ? В целом можно сказать, что мы и не заметили, что они ушли. Не понимаю, в чем тут проблема. Мы работаем более чем с 16 000 ресторанов, и эта цифра растет постоянно. Наш сервис за последние 12 месяцев становился все лучше и лучше: доставка осуществляется очень близко к 30 минутам, возвращаемость клиентов удвоилась.
Delivery Club расширяется
– Скажу, что с моим приходом в Delivery Club сразу поменялась стратегия. Первое изменение – акцент на развитие собственной логистики. Например, в IV квартале 2018 г. доля заказов, доставляемых нашими курьерами, была 23%, а в IV квартале 2019 г. уже 53%. Городов с собственной доставкой на конец 2018 г. было восемь, на конец 2019 г. – 38, а сейчас их 70.
Второе изменение – это трансформация в мультиплатформу в сфере доставки еды: запуск доставки продуктов и заказов навынос. Третье – ставка на скорость доставки, это изменение помогло нам активизировать пользователей, как в Domino’s Pizza. Четвертое – развитие IT и аналитики, мы в 2 раза увеличили штат таких специалистов. И пятое – реализация совместного предприятия со Сбербанком, интеграция службы доставки «Самокат» в Delivery Club, интеграция нас в программу «Спасибо» и проч. Но новая стратегия сработала не сама по себе, а потому, что мне очень повезло с командой. Команда Delivery Club очень талантлива, поэтому мы многого добились за короткое время.
Delivery Club
Сервис доставки еды
Совладельцы – СП Mail.ru Group и Сбербанка «О2О холдинг» (98,1%), Rambler Group (1,27%), GHP Group (0,63%).
Выручка (2019 г.) – 4,46 млрд руб.
Запущен в 2009 г. как маркетплейс, объединивший рестораны с собственными курьерами. С 2016 г. развивает свою логистическую службу. Доставляет еду более чем из 16 300 ресторанов в более чем 150 городах России, 53% заказов приходится на собственную доставку (по итогам I квартала 2020 г.).
– Половину рынка занимают Москва и Санкт-Петербург. Среди миллионников по количеству заказов лидируют Казань, Краснодар и Ростов-на-Дону. Доля регионов быстро растет. Как в силу того, что мы активно развиваем собственную доставку, так и из-за изменения модели потребления в регионах, которое происходит с задержкой в один-два года после столиц.
Так что наша стратегия – еще больше ускоряться по каждому из этих пунктов.
– Обычно мы делим скидку с рестораторами.
– Не секрет, что компания убыточна. Нам необходимо много инвестировать в развитие, очень много. В России мы лидеры рынка, мы строим лучший сервис доставки. Чтобы сохранять эти позиции, чтобы развивать логистику, IT, маркетинг такими темпами, как сейчас, нужны большие инвестиции.
Совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка дает нам достаточно инвестиций для роста. На прибыль, я надеюсь, мы выйдем в ближайшие годы.
– Входящие в СП фудтех-компании можно разделить на три типа. Первый – доставка продуктов питания. Второй – взаимодействие потребителя с ресторанами, будь это доставка готовой еды, отзывы о заведениях, бронирование столиков, заказы навынос или чаевые официантам. Третий – b2b-сервисы. Изначально Delivery Club был только сервисом доставки еды из ресторанов. Как мы видим, уже сейчас наши пользователи могут заказать продукты с помощью «Самоката» и еду навынос. С помощью СП Delivery Club сможет удовлетворить гораздо больше потребностей пользователей, связанных с продуктами питания, заказом готовой еды и посещением ресторанов. Еще один вектор стратегии в рамках СП заключается в том, чтобы расширить используемые компанией возможности экосистем Сбербанка и Mail.ru Group. Например, сейчас участники программы «Спасибо» могут использовать бонусы при заказе еды в Delivery Club, подписчики Combo от Mail.ru Group – заказывать еду со скидкой. В будущем таких возможностей будет больше.
Путь в Россию
– Я очень хотел работать в Procter & Gamble, но конкурс туда очень высокий. Поэтому все началось со стажировки. Я учился в университете и был частично занят в отделе маркетинга продукта Febreze (освежители воздуха), но уже через год мне предложили место полноценного сотрудника – младшего бренд-менеджера Pantene. Очень быстро повысили до бренд-менеджера Pantene.
Первоначально я действительно собирался строить карьеру в Турции. Но все как-то стремительно изменилось. В 2006 г. я получил назначение от Procter & Gamble на работу в Женеве, работал региональным бренд-менеджером по средствам для окрашивания волос в Центральной и Восточной Европе, Турции и Израиле. Проработал там до 2011 г., быть может, это продлилось бы и дольше, но все изменила встреча с одной девушкой. Эта русская девушка изменила мою жизнь и впоследствии стала моей женой. Я решил поехать за ней и попросил Procter & Gamble о назначении в России. Так я стал директором по маркетингу в России, на Украине и в Белоруссии, в должности проработал два года.
Честно говоря, к тому моменту мне уже наскучила работа в FMCG-компании, хотя, я признаю, они дают большие возможности, опыт и хорошее образование. Я вдруг обнаружил у себя предпринимательскую жилку.
Я понял, что люблю кризисы, люблю, когда есть возможность трансформировать бизнес. Для меня компании FMCG очень медленные, слишком неповоротливые – эдакие «Титаники». В целом я отдал Procter & Gamble почти 13 лет, но ушел оттуда ради более высокой позиции в Samsung.
Однако и там не сложилось – конечно, не в плане результата, а в плане эмоций. Samsung тоже огромная корпорация, со своими ограничениями. Тогда я решил кардинально изменить всю судьбу, начать все сначала, рискнуть. Так я попал в российскую Domino’s Pizza.
– Конечно. Меня нашли через хедхантеров. Domino’s были очень успешны в Турции и хотели повторить успех в России, поэтому решили сменить руководство. Первый ресторан был открыт чуть ли не в 1997 г., но более-менее активно сеть начала развиваться лишь в 2013 г. Когда я пришел, сеть состояла всего из 19 точек и находилась в весьма плачевном положении. А для меня это был первый серьезный предпринимательский опыт. Но в итоге все удалось. Первое, что мы сделали, – запустили онлайн-продажи, второе – ввели 30-минутную доставку с гарантией компенсации опоздания (если курьер приехал позднее, пицца заказчику доставалась бесплатно), третье – начали реновация ресторанов и изменение локаций на места с более высоким трафиком, четвертое – ввели системы мотивации внутри компании, чтобы стимулировать сотрудников и обучать их управлению быстрым ростом сети, пятое – начали использовать агрессивные маркетинговые акции, такие как 50%-ная скидка при заказе навынос или третья пицца в подарок при доставке. Кстати, акция «Третья пицца в подарок» остается самой эффективной и по сей день. В итоге мы довели компанию до 180 ресторанов и в 2017 г. оказались на Лондонской бирже.
Параллельно я получил опыт онлайн-продаж и электронной коммерции. Я научился запускать электронную коммерцию с нуля, будто это не компания с историей, а стартап. Компании FMCG работают медленно и не имеют такого опыта электронной коммерции, потому что их продажи не являются прямыми. Поэтому мне пришлось учиться всему новому самому вместе со своей командой.
Нам пришлось закрыть все заведения и сократить 20% персонала. Для нашей семьи это было очень непростое решение. Печальное, я бы сказал. Сколько ресторанов мы сможем открыть после того, как закончится пандемия, сколько людей нам еще придется сократить, я пока даже предположить не могу.
– Я вполне могу объясняться по-русски на бытовом уровне. Но для бизнеса он мне не нужен. Именно поэтому я не инвестировал свое время в повышение уровня русского. Мне хватает общения в семье. Переехал я легко. Я вообще быстро адаптируюсь к переменам и уже ко всему в России привык. Мои друзья в Турции называют меня «настоящий россиянин».
Я очень близок с семьей моей жены, так что мы ездим на дачу, я ем блины и у нас есть бабушка. Все, как положено.
– Да. В нормальной жизни я очень коммуникабельный, социально активный и много времени провожу вне дома. Но зато сейчас я могу со стороны клиента проверить, как работает мой бизнес, поэтому регулярно делаю заказы через Delivery Club. В целом я на связи со своей командой в режиме 24/7.
Думаю, что всем нам нужно использовать это время с пользой, концентрируясь на чем-то позитивном, подумать о семье, о тех, кто рядом, кого ты любишь. Благодарить, что могло быть и хуже, но не случилось. Жить надеждой, что все это вскоре закончится. И не терять ее, ведь теряешь надежду – теряешь все.
Битва за еду: как Delivery Club и «Яндекс.Еда» перекраивают рынок во время пандемии
Пионер и пример
«Прежний владелец [Foodpanda], штаб-квартира которого находилась в Германии, не видел больших денег в России и не фокусировался на этой стране», — рассказывает директор по развитию продуктов Delivery Club Дмитрий Константинов, который пришел в компанию сразу после сделки с Mail.ru Group. В 2017 году выручка ООО «Деливери клаб», по данным «Спарк», составила 1,2 млрд рублей, а через год выросла на 48% — до 1,98 млрд рублей. Количество заказов достигло 250 000 в день (на конец 2020 года — до 250 000 в день). Но, несмотря на быстрые темпы роста, эффективность бизнеса нового акционера не радовала: в 2017-м убыток сервиса составил 1,7 млрд рублей, через год — более 2 млрд рублей.
К началу 2018 года Delivery Club был крупнейшим игроком на российском рынке доставки с долей 80% (по оценке UBS). Но спустя пару месяцев ситуация изменилась. В марте 2018-го «Яндекс.Такси» представила сервис доставки еды «Яндекс.Еда» на основе сервиса Foodfox, 100% которого IT-холдинг купил за 595 млн рублей. В мае доставкой «Яндекса» занялась Uber Eats, к июню компания запустила доставку в Санкт-Петербурге. По оценке гендиректора «Яндекс.Еда» Максима Фирсова, с сентября 2018-го «Яндекс.Еда» стала крупнейшим сервисом доставки еды в Москве и по выручке, и по количеству заказов. При этом компания всегда реализовывала менее агрессивную промостратегию.
К концу 2018-го доля Delievery Club, по данным Morgan Stanley, сократилась до 44%. «С 2018 по 2019 год мы акцентировали внимание на развитии собственной логистики и географической экспансии, развивали необходимые для этого технологические решения и операционную команду. Также в этот период мы экспериментировали с маркетингом и запускали первые большие кампании», — рассказывает директор по развитию бизнеса Delivery Club Олег Хаустов.
Потенциал роста российского рынка доставки еды по сравнению с аналогичными в развитых странах ограничен несколькими факторами, считают аналитики инвестбанка Goldman Sachs: низким средним чеком, слабой логистической инфраструктурой в отдельных регионах, неблагоприятными погодными условиями, которые затрудняют скорость доставки в дождливое время и зимой и делают стоимость доставки одного заказа относительно высокой, а также низкой плотностью населения. Тем не менее, согласно материалам аналитической записки банка, с которой ознакомился Forbes, к 2023 году совокупное проникновение Delivery Club и «Яндекс.Еда» увеличится с 18% в 2018 году до 57%.
Желтые идут
В июле 2019 года «Яндекс.Такси» (включает в том числе сервисы доставки «Яндекс.Еда» и «Яндекс.Лавка») впервые за четыре года получило прибыль: скорректированная EBITDA во втором квартале составила 423 млн рублей. Выручка сегмента «Такси и фудтех» в 2019 году составила 38,05 млрд рублей, EBITDA — 2,3 млрд рублей. За девять месяцев 2020 года выручка этого сегмента составила 39,7 млрд рублей, EBITDA — 3,5 млрд рублей. Отдельно показатели «Яндекс.Еда» и «Яндекс.Лавка» не раскрываются.
Delivery пока остается в России лидером доставки готовой еды с наибольшим числом заказов и количеством скачиваний приложения. Но Михайлин отдельно отмечает, что «Яндекс.Еда» уже продемонстрировал положительную EBITDA.
Еще одна сильная сторона «желтого» сервиса — глубокая интеграция во всю экосистему «Яндекса» (с картами, программами лояльности и т. д.), которая позволяет снизить операционные расходы. Delivery значительно позже приступила к интеграции с сервисами Mail.Ru.
«В отрасли идет гонка за выручкой и клиентами, которая позволяет показывать растущие направления. Но быстрый рост приведет к быстрому исчерпанию рынка, — считает Леонид Делицын, руководитель направления IPO-аналитики ГК «Финам». — Это похоже на некогда динамичный рынок музыкальных рингтонов или планшетов, который на заре рос двух- и трехзначными темпами за год, а потом остановился навсегда. Я не стал бы ждать прибылей от Delivery Club и «Яндекс.Еда», пока они оба делят рынок. Их конкуренция настолько же свирепа, как у сотовых операторов. В подобной ситуации прибыльным может стать лишь монополист».
Специалист по пицце
В июле 2019 года Mail.ru Group сменила управляющего для своего главного foodtech-проекта, пригласив специалиста традиционного ресторанного рынка — менеджера турецкого происхождения и экс-главу Domino’s Pizza в России Гюванча Донмеза. Незадолго до этого российский Domino’s Pizza столкнулся со сложностями: региональные франчайзи обвинили сеть в завышенных требованиях, навязывании услуг и отсутствии маркетинговой поддержки, а один из бывших партнеров даже подал на компанию в суд. «В СМИ одна за другой выходили скандальные статьи, вдобавок в офис московской управляющей компании нагрянула крупная налоговая проверка, — рассказывает Forbes один из партнеров Domino’s Pizza. — На фоне скандала Гюванч на некоторое время покинул Россию — улетел в Турцию, а когда вернулся, объявил о переходе в Delivery Club».
В Mail.ru Group рассчитывали на опыт Донмеза в развитии сетей быстрого питания (Domino’s Pizza, Cofix) с собственной службой доставки, которая на тот момент была хорошо отлажена у пиццерий. «До прихода Гюванча многие процессы внутри Delivery Club не были оптимизированы и выполнялись вручную, — вспоминает один из бывших сотрудников сервиса. — Например, на заключение договора с одним рестораном могло уйти до 30 дней. Было много неразберихи, мы теряли деньги буквально каждую минуту». По словам собеседника Forbes, за месяц до официального назначения Донмез приходил в офис Delivery Club на Ленинградском проспекте и следил, как работают его будущие подчиненные. «Некоторое время мы не понимали, что это за высокий иностранец ходит по коридорам. О том, что это наш новый руководитель, мы узнали в день пресс-релиза», — говорит он.
«С приходом Донмеза мы полностью пересобрали все, что у нас было внутри: усилили команду новыми кадрами, изменили технологичную начинку «под капотом» сервиса», — перечисляет Олег Хаустов. Одно из ноу-хау — «умное» распределение курьеров, которое предсказывает, где, когда и сколько курьеров необходимо сервису прямо сейчас. Это и другие нововведения позволили нарастить количество городов с собственной доставкой за год с 38 до 170 (с декабря 2019-го по декабрь 2020-го) и сократить время доставки до 35 минут. Переход на публичный договор оферты сократил подключение новых ресторанов с 20 дней до 4-6 часов («Яндекс» работал по договору оферты с момента запуска в 2018 году).
По итогам 2019 года выручка сервиса достигла рекорда — 4,46 млрд рублей, это в 2,3 раза больше, чем годом ранее. «Мы наблюдаем сильный синергетический эффект, диктуемый резким увеличением количества ресторанов и пользователей на платформе при одновременном повышении уровня сервиса. Он ускорил наш рост и позволил установить новый рекорд по количеству заказов», — отмечал Донмез. Тем временем компания достигла и еще одного рекорда — в 2019 году убыток Delivery Club перевалил за 5 млрд рублей (по данным «СПАРК-Интерфакс»).
В новый 2020 год Донмез вошел с большими планами: повысить эффективность логистики, улучшить юнит-экономику, развить новые бизнес-вертикали и масштабировать технологии на основе искусственного интеллекта на все ключевые процессы компании. Изменения в потребительском поведении россиян, которые все чаще предпочитали готовые блюда домашней еде, сыграли на руку: за одну неделю январских каникул нового года Delivery Club приняли в 2,2 раза больше заказов на доставку еды, чем годом ранее. При этом стоимость одного заказа для компании в 2020 году снизилась на 50% по сравнению с 2019-м.
Со сменой управляющего ускорился переход Delivery Club от классического маркетплейса, который объединяет рестораны со своими курьерами на одной площадке, к гибриду с большей долей собственной логистической службы. «Своя доставка позволяет расти гораздо быстрее — расширять покрытие ресторанов и доставлять блюда из тех заведений, где нет своих курьеров», — объясняет Дмитрий Константинов. Доставка собственной логистической службой по итогам третьего квартала 2020-го составляет 59% от общего числа заказов, а количество ресторанов, подключившихся к Delivery Club, выросло более чем в два раза — до 35 000. В 2020-м сервис ввел новые услуги: заказ навынос и бронирование столов, а вскоре запустит оплату в ресторанах по QR-коду и возможность давать официанту чаевые через приложение.
У «Яндекс.Еда» этот показатель ниже — 32 000. По словам представителя компании, с ноября наблюдается новый всплеск заявок на подключение к сервису: «Динамика похожа на март-апрель». Собственной доставкой сервис охватывает 166 городов в России и Казахстане, еще примерно в 600 российских небольших городах «Яндекс» работает по модели маркетплейса: рестораторы получают заказы от пользователей «Яндекс.Еда», но доставку осуществляют самостоятельно. Доля заказов, осуществляемых собственной логистической службой, у сервиса сейчас составляет 85%.
Стандартная комиссия агрегаторов для ресторанов, которые пользуются только его маркетплейсом, составляет 20% от стоимости заказа. Маркетплейс и доставка обойдутся компаниям-партнерам уже в 35% от стоимости заказа.
Для ресторанов назвать такие условия работы выгодными довольно сложно, особенно если речь идет о небольших сетях, состоящих из 3-7 заведений. «Если ты небольшая компания, то Delivery Club или «Яндекс.Еда» отожмет тебя по полной, — утверждает совладелец одной из ресторанных сетей. — В большинстве случаев сотрудничество с агрегаторами — это мартышкин труд: комиссия превышает 30% с оборота, торговаться о снижении очень сложно». По словам предпринимателя, работая на таких условиях, ресторатор получает много заказов, но лишь в редких случаях может рассчитывать на «приемлемую норму прибыли, чаще работает с околонулевой рентабельностью». Тем не менее ресторанам ничего не остается, как согласиться на эти условия, потому что создавать собственную службу доставки еще сложнее и дороже.
Исключение составляют крупные сети, насчитывающие сотни точек. Например, Domino’s Pizza работает с Delivery Club на особых условиях — 10% комиссии. Продажи через агрегатор обеспечивают сети пиццерий около 20-30% от общего оборота. Бывший сотрудник Delivery Club рассказал Forbes, что сервис предоставляет особые условия только самым крупным партнерам, как Domino’s Pizza или «Макдональдс». «К каждому вип-клиенту — индивидуальный подход, даже закреплен отдельный сотрудник. Комиссия для них составляет около 10%», — рассказывает собеседник. Официально в компании не комментируют финансовые условия работы с крупнейшими партнерами. «Могу только сказать, что топ-3 ресторанов быстрого питания: «Макдональдс», KFC, Burger King — обеспечивают около 30% всего оборота Delivery Club», — говорит Олег Хаустов.
Чтобы поддержать малый бизнес во время первой волны пандемии, Delivery Club подключал новых партнеров за нулевую комиссию. Льготные условия действовали для несетевых ресторанов и сетей, состоящих не более чем из трех заведений, которые присоединились к сервису в период с 15 марта по конец июня. Позже Delivery Club поэтапно повышал комиссию, как говорят в компании, чтобы это было максимально безболезненно для малого и среднего бизнеса.
Гигантский потенциал
К концу 2019 года Delivery Club впервые вышел на рынок доставки продуктов (e-grocery). Первым партнером стал сервис экспресс-доставки «Быстроном» — проект ретейлера «Верный». Конкурент «Яндекс.Еда» начал работать с продовольственным ретейлером «Азбукой вкуса» гораздо позже — с апреля 2020-го.
«Запуск нового направления был для нас масштабным экспериментом, — признается Дмитрий Константинов из Delivery Club. — Мы решили: если через полгода ничего не получится, мы переключим команду на другое направление». В январе 2020 года Delivery Club запустил доставку продуктов с сервисом экспресс-доставки «Самокат», в мае — с «ВкусВилл». Модель работы — комиссионная, аналогичная той, по которой сервисы работают с ресторанами. Условия с каждым ретейлером обсуждаются индивидуально, исходя из числа подключенных к доставке магазинов и объема заказов. «Мы довольны сотрудничеством: Delivery Club оперативно реализует доработки и реагирует на пожелания по улучшению сервиса», — говорит управляющая электронной коммерцией сети магазинов «ВкусВилл» Лариса Романовская. Летом она рассказывала Forbes, что в июне с партнерами Delivery Club и «Яндекс.Еда» сеть заработала 86 млн рублей. В декабре доставка через партнеров (включая «СберМаркет», SaveTime, iGooods и других) принесет уже около 400 млн рублей, сообщила Романовская.
На сегодняшний момент клиентам Delivery Club доступна доставка из магазинов 13 ретейлеров, включая «Магнит», «Дикси», «Верный», «Азбука вкуса», «Мираторг», «Утконос» и других. Часть из них работает и с доставкой «Яндекса». Агрегаторы расширяют свой рынок, а зачем это крупным сетям?
«Мы осознанно сделали ставку на партнерские проекты, чтобы минимизировать инвестиции, добиться быстрого масштабирования и получить опыт», — говорит президент и гендиректор «Магнита» Ян Дюннинг. У компании сейчас шесть онлайн-проектов, ежедневно ретейлер выполняет около 7000 заказов, по оценкам, годовая выручка онлайн-сегмента составит 2,2 млрд рублей.
Пандемия дала дополнительный толчок развитию сервисов доставки «чего угодно», и Delivery Club постарался извлечь из этого максимум пользы. Кроме продуктов, сервис совместно с проектом «Все аптеки» (входит в Mail.ru Group) доставляет лекарства, не требующие рецепта и особого режима хранения, косметику из магазинов «Магнит Косметик» и «Улыбка Радуги», а также зоотовары из сетей «Любимчик» и «ЗооОптТорг». «Подразделение по доставке из магазинов — вполне комплементарное направление, — считает Артем Михайлин из «Велес Капитал». — У проекта большой опыт в логистике и хорошо отлажен процесс приема заказов и доставки. Для курьера не имеет значения, что везти: еду из ресторана или покупки из магазина».
По словам Олега Хаустова, потенциал у e-grocery гигантский: «Если объем рынка готового питания составляет 1,6 трлн рублей, то рынок ретейла — 16 трлн рублей, и он очень быстро диджитализируется». Хаустов считает, что к 2030 году Delivery Club может занять от 5% до 10% на рынке продуктового онлайн-ретейла в стране.
20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes
20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes