договариваться не о чем
21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова
Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.
Поймите суть жестких переговоров
Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.
Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.
Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.
Задайте себе несколько вопросов перед переговорами
Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.
Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий. Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.
Относитесь к агрессии философски
Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним. Это тяжелее.
Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.
Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.
Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.
Помните о своих целях
Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.
Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.
Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.
Освойте искусство дедлайна
Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.
Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.
Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.
Избегайте типичных ошибок
Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.
1. Думать, что логика важнее эмоций
Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.
2. Придавать большое значение встречам
Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.
Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.
3. Двигать собеседника выгодой
Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.
4. Искать компромисс математическим путем
Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.
Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.
5. Уступать, чтобы достичь win-win
Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.
Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.
Несколько лайфхаков напоследок
Ну и в конце — универсальные советы для тех, кто никогда не учился переговорам. В лучших традициях Дудя по три с каждой стороны.
Станьте немного смелее. Не бойтесь отказов: даже если вы получите отказ, ничего страшного не будет.
Приходить на встречу неряшливым. Не обязательно надевать костюм и галстук. Опрятного внешнего вида будет достаточно.
Анализируйте проигранные переговоры. Не достигли своих интересов, порефлексировали, извлекли урок — это тоже хороший инструмент.
Принимать поспешные решения. Они могут помешать вам в дальнейшем. Берите паузу.
Не бойтесь брать паузу. Когда возникает тупиковая ситуация, выйдете, подумайте, попейте чаю, главное — не торопитесь.
Быть в состоянии нужды. Если вы приходите в настроении «боже мой, только бы он согласился», вас будут прогибать.
Материалы, которые мы взяли за основу — посмотрите, когда будет время:
Книги Игоря Рызова, если вы их еще не читали:
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
В ядерной войне не может быть победителей. О чем Москва хочет договориться с Вашингтоном
МИД России опубликовал проекты договоров с США и НАТО о гарантиях безопасности
МИД РФ передал американской стороне проекты договора между Российской Федерацией и США о гарантиях безопасности и соглашения о мерах обеспечения безопасности России и государств-членов Организации Североатлантического договора. Об этом в пятницу, 17 декабря, сообщила пресс-служба ведомства.
«Американской стороне в развернутой форме были даны необходимые пояснения логики российского подхода, представлены соответствующие аргументы. Рассчитываем, что на основе наших проектов договора и соглашения США в самое ближайшее время вступят в серьезные переговоры с Россией по критически важному для поддержания мира и стабильности вопросу», — отмечается в релизе министерства.
О договоре со Штатами…
В проекте договора между РФ и США сторонам предлагается, в частности, признать следующее:
«в ядерной войне не может быть победителей и она никогда не должна быть развязана,
необходимость приложить все усилия для предотвращения опасности возникновения такой войны между государствами, обладающими ядерным оружием».
Далее в тексте, с полной версией которого можно ознакомиться на ресурсах российского МИДа, перечисляются обязательства сторон.
«Стороны не используют территорию других государств в целях подготовки или осуществления вооруженного нападения против другой Стороны, или иных действий, затрагивающих коренные интересы безопасности другой Стороны», — гласит статья 3.
Статья 4 предусматривает обязательства Вашингтона об исключении дальнейшего расширения НАТО в восточном направлении и отказе от приема в альянс государств, ранее входивших в СССР.
Напомним, что Эстония, Латвия и Литва – бывшие советские республики — уже вступили в Североатлантический альянс.
«США не будут создавать военные базы на территории государств, ранее входивших в СССР и не являющихся членами Организации Североатлантического договора, использовать их инфраструктуру для ведения любой военной деятельности, а также развивать с ними двустороннее военное сотрудничество», — отмечается в проекте соглашения.
Формулировка следующей, 5-й статьи выглядит так:
«Стороны воздерживаются от размещения своих вооруженных сил в районах, где такое развертывание воспринималось бы другой Стороной как угроза своей национальной безопасности».
…и с НАТО
Участникам договора РФ со странами-членами Североатлантического альянса предлагается, в частности, исключить, развертывание ракет средней и меньшей дальности наземного базирования в районах, из которых они способны поражать цели на территории других участников (статья 5 соглашения).
Страны НАТО, как полагают на Смоленской площади, должны принять обязательства, исключающие «дальнейшее расширение НАТО, в том числе присоединение Украины, а также других государств».
Этот пункт подробнее пояснил замминистра иностранных дел РФ Сергей Рябков. В интервью «Интерфаксу» он отметил, что Москва требует от альянса отозвать решение о принятии в будущем Грузии и Украины в свой состав.
Россию категорически не устраивает предстоящее вхождение Украины в НАТО и она намерена с этим бороться, отметил дипломат.
«Мы можем обсуждать «за» и «против», но мы требуем однозначно отзыва известного решения саммита НАТО 2008 года в Бухаресте о том, что Украина и Грузия станут членами альянса. Вот это надо отменить, пересмотреть, тогда можно будет сказать, что сделан пусть небольшой, не всеобъемлющий, но все же шаг в правильном направлении», — указал Рябков, отметив, что готовности к такому шагу со стороны стран Запада нет.
Готовность провести переговоры «даже завтра»
По его словам, по этой причине МИД РФ поставил в своих «комплексно сформулированных» предложениях, адресованных США и их союзникам, целый ряд вопросов, требующих «срочнейшего решения».
Отношения между Москвой и Вашингтоном подошли к «опасной черте», и необходимы шаги по снижению конфронтации, добавил Рябков. Он выразил готовность отправиться на переговоры с США «даже завтра».
«Готовы незамедлительно, хоть завтра — в прямом смысле слова завтра, в субботу, 18 декабря — выехать для переговоров с США в третьей стране», — цитирует дипломата РИА «Новости». Он допустил, что такую встречу можно организовать, к примеру, в Женеве.
Михаил Леонтьев: нам не о чем договариваться с людьми, которые ненавидят Россию
Россия и Украина возобновили переговоры о праве собственности на заграничное имущество СССР и сразу зашли в тупик. Россия настаивает на том, что она должна получить все права на советское наследство, тогда как Украина требует свою долю. Эту тему Анатолий Кузичев и Ольга Арсланова обсудили с политологом и журналистом Михаилом Леонтьевым.
Кузичев: Всем доброе утро!
Арсланова: Доброе утро!
Кузичев: Михаил Леонтьев с нами в студии. Михаил, доброе утро!
Леонтьев: Здравствуйте!
Кузичев: У нас есть несколько тем, которые мы для Михаила приготовили, чтобы он прокомментировал. Впрочем, уверен, что у него и свое есть видение грядущей недели. Хоккей смотрел вчера?
Леонтьев: Смотрел.
Арсланова: Всю неделю будем обсуждать!
Кузичев: Все, больше не надо! Слышали интонацию? Все понятно. Это был комментарий, на мой взгляд, самый полный и эмоциональный.
Арсланова: Ну, что тут еще скажешь.
Леонтьев: Никаких перспектив. Есть перспектива быстро поставить их в тупик и оставить в этом месте. Значит, Россия в самый тяжелый период времени, который у нее был, взяла на себя ответственность по долгу. Россия была полубанкротом. Долг был, платить нечем, и его реструктурировали. Мы тогда оказались в страшной зависимости от Международного валютного фонда, в том числе именно поэтому. Все долги Советского Союза выплачивала Россия. Россия взяла на себя полную ответственность за все советские долги и выплатила их. В то же время, выплачивая эти долги, Россия субсидировала на астрономические суммы, особенно если говорить о состоянии российской экономики и российского бюджета тогда, субсидировали все советские республики, включая Украину, поставляя в том числе и по энергоносителям. Тогда, надо напомнить, они поставлялись по внутренним российским ценам. В течение очень долгого времени. Там были цифры астрономические, то есть 17 миллиардов долларов. Я думаю, что если кто-то захочет портить отношения, то нужно говорить о проблеме раздела советского имущества.
Есть еще один аспект в разделе советского имущества. В принципе, если вам нужно какое-то имущество за рубежом, предположим, то, ребята, купите его. Я только не понимаю, почему советское старое имущество по реальной рыночной цене выгоднее покупать, чем любое другое. Не хватает вам имущества – купите имущество! По пятницам не подаем.
Кузичев: Понятно.
Леонтьев: А также по понедельникам, вторникам.
Кузичев: И так далее.
Леонтьев: Субботам, наверное, тоже.
Кузичев: Слушай, но ведь есть такой еще популярный мотив, что внутри Украины Янукович получается в очень такой непростой ситуации.
Леонтьев: Ситуация простая. Надо просто напомнить, что Украина не платила советские долги.
Кузичев: В глазах людей она непростая совсем.
Леонтьев: Да нет, нормальная она. Я не знаю, где они берут этих людей, в глазах которых непростая ситуация. Люди, которые ненавидят Россию, все время хотят с нее содрать чего-нибудь, нам с ними договариваться не о чем. Таких людей на Украине огромное меньшинство. Почему эти люди должны доминировать в социальной базе того или иного украинского правительства, я не понимаю. Не о чем с ними разговаривать. Откуда вообще эти люди берутся? Вот этот образ украинца, который все время чего-то хочет урвать у России, откуда он взялся? Это наши же люди, такие же, как мы. Если постоянно не соблазнять людей какими-то химерами и идиотизмами, то ради бога. Есть способ воспользоваться бывшим советским имуществом, если оно так дорого Украине.
Кузичев: Давай.
Леонтьев: Вернитесь в страну. Назад. И будете пользоваться. Какая проблема? Если вам так дорого советское наследие, пожалуйста, вернитесь назад и будете пользоваться вполне. Никаких препятствий нет.
Кузичев: Слушай, это хороший мотив. Надо предложить.
Арсланова: Только страну забыли спросить.
Леонтьев: Какая страна? Россия?
Кузичев: Или Украина?
Леонтьев: На возвращение Украины плохо отреагирует? Я не знаю таких людей в России.
Кузичев: Давай предложим позвонить.
Леонтьев: Не знаю. Ну, уроды есть везде, да, но в принципе я думаю, что это просто реликты какие-то, их надо, наверно, содержать в зоопарках. В специальных условиях, чтоб не вымерли.
Арсланова: Присоединяетесь, пожалуйста, к дискуссии.
Кузичев: И предлагайте свои повестки. Я бы хотел, чтобы люди позвонили. Вот интересно их мнение относительно того, что надо сделать, чтобы было, как в старое доброе, могучее государство Россия.
Арсланова: Ох, что сейчас начнется…
Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего
С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.
Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным. Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.
Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону. Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей. Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.
Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?
Две вещи. Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным. Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента». Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.
Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень. Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое. А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты. Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать. Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».
Именно тогда до меня дошло, что просить больше ― это отнюдь не эгоизм. В действительности это помогает увеличить число голосов и ценных мнений. Таким образом, когда стоишь на своем, уже не ловишь косые взгляды, а те, кто придут после тебя, смогут без стеснения просить о том же.
У вас уникальное определение переговорного процесса. Расскажите, почему это понятие необходимо переосмыслить?
Верно. У многих закрепилось представление, будто переговоры ― это обсуждение денег. Если мы так все и воспринимаем, нас это ограничивает, мы попросту не контролируем ситуацию и думаем, что переговоры ― это то, что мы раз в год обсуждаем с работодателем по поводу зарплаты, или документы, которые подписываем с новым клиентом. Но этим переговоры далеко не ограничиваются.
Я учу тому, что переговорный процесс ― своеобразный штурвал, и с каждой беседой человек поворачивает его в нужном направлении. Это значит, что учить других ценить вас нужно, не дожидаясь разговора о деньгах. Необходимо сосредоточиться на том, как управлять отношениями через каждую вашу беседу.
Какие отношения в вашей жизни ― самые важные? Диалог с самим собой. Все от дипломатов ООН до высших руководителей компаний почему-то забывают, что переговорный процесс начинается не в тот момент, когда вы садитесь за стол с собеседником ― все начинается дома с вас самих. Если вы разберетесь со своими внутренними вопросами, то к переговорам подойдете с гораздо более ясным видением и уверенностью в собственных силах.
Откуда конкретно женщины могут получить стимул требовать большего?
Это крайне важный диалог, и для меня он чрезвычайно актуален, потому что я обучаю этому. Я боролась с подобными проблемами на собственном примере. Изначально, когда у меня зародилась мысль написать «Проси больше», я некоторое время подумывала отказаться от публикации, так как мне казалось, будто я недостаточно умудрена опытом. Я видела других людей, которые пишут книги об умении договариваться, все они были мужчинами на 20 лет меня старше. Однако потом я снова стала размышлять о том, чему учу своих клиентов: когда просишь большего, когда стоишь на своем и, не стесняясь, говоришь о своей важности, об опыте, то прокладываешь путь другим людям. Вот почему я написала книгу, и теперь хочу донести все это до читателя.
Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы женщины знали: просить большего ― это служение общему благу. Подразумевается, что вы делаете этот процесс более комфортным для следующей женщины, которая окажется на вашем месте.
Также я хочу объяснить людям, что когда просишь большего, то в фактически показываешь своей организации, каким лидером можешь быть уже в интересах бизнеса. Как переговорщик, подготовивший для встречи все факты, тактичные аргументы в пользу сотрудничества и отстаивающий свою значимость, вы тот же самый человек, который будет работать от имени компании. Таким образом вы сразу показываете работодателю, какие у вас есть лидерские качества.
Наконец, я хочу, чтобы все знали об очень полезной формуле, которая называется «я/мы просим». Когда я обучаю людей добиваться большего, мы следуем четкой модели: вот то, что я прошу, а вот как мы все извлечем из этого выгоду. Иными словами, если вы поставили себя на место вашего управляющего, генерального директора, вашей организации и поняли, что им необходимо превыше всего, то вы можете сформулировать свою просьбу так, чтобы она соответствовала необходимости. Связка «я/мы» ― не просто чрезвычайно полезный инструмент, она еще способствует укреплению сотрудничества. Подобный подход исключительно эффективен для женщин не только в условиях, существовавших до пандемии, но и в текущей обстановке кризиса и неопределенности.
Сегодня люди активно обговаривают гибкость рабочего графика. Как это делать правильно?
Все сводится опять-таки к внутреннему диалогу и поиску ответов на два интересных вопроса, прежде чем вы начнете какие бы то ни было переговоры. Не важно, пытаетесь вы выбить для себя более гибкий график или повышение, главное спросить себя: «Какую проблему я пытаюсь решить?» Это то же самое, как сесть в лодку и решать, к какому берегу вы хотите выплыть.
Заключается ли задача в том, чтобы проводить больше времени с девятилетней дочкой и помогать ей с учебой? Или, может, проблема в том, что наиболее эффективно и обстоятельно я работаю по утрам? И, вполне вероятно, это та самая пора, когда я хочу быть полностью сосредоточена на делах компании, не участвовать в видеоконференциях на Zoom, чтобы можно было заняться работой, которая подтолкнет развитие бизнеса вперед…
Обычно я прошу клиентов выписать все свои нужды. И, как правило, их нужды относятся к двум категориям: осязаемые и неосязаемые. Осязаемые ― это вещи вроде определенного рабочего графика, то есть то, что можно потрогать, увидеть или подсчитать. Неосязаемые блага ― это то, что придает жизни ценность. Люди, к примеру, могут говорить, что хотят чувства баланса, свободы, возможности следить за своим здоровьем и т.д. Это все замечательно, но я хочу, чтобы люди конкретизировали свои желания и задавались ключевым вопросом: а как это будет выглядеть? Каким для меня будет жизненный баланс? Какой должна быть свобода? Затем нужно конкретно все расписать. Эта методика будет очень кстати при ведении переговоров с работодателем. Таким образом, вы получите единое решение на все свои запросы.
Как нужно договариваться в новых реалиях, где ощущается нехватка социальных и невербальных знаков?
В этом случае я возвращаюсь к основополагающим принципам. Сначала я как следует подготавливаюсь, потом подключаюсь к видеоконференции на Zoom, полностью фокусируюсь на собеседнике, ведь у меня самой все продумано вдоль и поперек. Я задавала себе трудные вопросы, записала всю информацию. Мой разум чист, и теперь я задаю вопросы человеку по ту сторону экрана, подытоживаю для себя все, что он говорит. Поэтому у собеседника с самого начала появляется ощущение, что я стремлюсь войти в его положение.
Еще одним немаловажным аспектом является тишина. Наверное, мы все боимся неловких пауз при живом общении, а в Zoom и подавно. Иногда это действительно неприятно, но иногда тишина может многое решить. В своей книге я учу читателей, как «посадить самолет», и надеюсь, что они усвоят принцип на всю оставшуюся жизнь.
Здесь хитрость заключается в том, что когда задаете важный вопрос, когда смотрите на другого человека и спрашиваете: «Что вам для этого нужно?», то после этого не добавляете ни слова. Не продолжаете говорить, а просто замолкаете. Когда вы делаете такую паузу, это отнюдь не перекладывание инициативы на другого, это возможность оценить значимость вопроса, и впоследствии на другой стороне тишины происходят невероятные вещи.
Какие дадите советы тем, кому в процессе переговоров мешают эмоции?
Прежде чем начинать обсуждение с кем-то еще, первым дело необходимо побороть свои собственные эмоции. Один из вопросов, который я всегда подсказываю своим клиентам: «Что я чувствую?» Выпишите все без самоцензуры. Важно их выписать и не пытаться как-то фильтровать, потому что сам факт написания на листе бумаги поможет высвободить некоторые чувства. И таким образом, когда вы начнете договариваться с другими людьми, вы подойдете к делу с более ясной головой.
Помимо прочего, я стараюсь научить людей формулировать вопросы в ходе разговора и брать на вооружение парочку приемов. Когда страсти слишком накаляются и либо вы, либо собеседник начинаете горячиться, то можно всегда задать какой-нибудь интересный вопрос или прибегнуть к тому, что я называю подведением итога.
Этот прием предполагает, что, когда собеседник высказался, вы не спешите сразу же реагировать, а говорите: «Правильно ли я вас понимаю, что…» и повторяете сказанное им снова. В этом случае вы выиграете для себя немного времени, чтобы подготовить собственный ответ. Кроме того, так вы немного охлаждаете пыл другого человека, ведь теперь он понимает, что его слушают и слышат. А вы, подытоживая полученную информацию, получаете кое-что новое, что поможет взглянуть на ситуацию под иным углом.
Напоследок я бы хотела отметить, что для таких разговоров крайне важно правильно подбирать время. Подумайте, какой момент в общей картине событий был бы наиболее благоприятным для вашего обсуждения. Например, если у вас заболел ребенок, то, скорее всего, с разговором лучше повременить. С другой стороны, отличной идеей будет скоординироваться с другим человеком и договориться о самом удобном времени ― сначала предварительно, а непосредственно перед переговорами снова подтвердить свою готовность. Тот день у собеседника, особенно если это управляющий, может выдаться неожиданно напряженным. Поэтому очень важно провести разговор тогда, когда он будет лучше всего воспринят. А если вдруг градус снова повысится, можно взять паузу и пообщаться немного позже.
А можно ли научиться не принимать близко к сердцу отказы?
Хороший вопрос, и женщин он касается в особенности. Мы боимся ответа «нет», и на то есть ряд причин. Одна заключается в том, что мы думаем, будто «нет» ― это приговор нашему достоинству. Будто за этим кроется нечто глубоко личное, что связано с нами самими и нашей пользой для мира.
Мужчины зачастую воспринимают отказ как исходное предложение. Важно, чтобы женщины понимали: если вам говорят «нет», то дело не в вас. Отказ возможен по множеству причин: неподходящий момент, неподходящий человек, отсутствие необходимой для согласия информации или, может быть, даже просто атмосфера пандемии и паники. Какими бы ни были обстоятельства жизни или положения собеседника, его единственно возможным ответом будет «нет».
За последние несколько месяцев мне тоже отвечали отказами так часто, что я потеряла им счет. Изначально у меня было запланировано множество встреч и мероприятий, где люди могли бы приобрести мою новинку, но с учетом того, что нагрянула пандемия, все в итоге отменили. Продажи тоже были временно приостановлены. Однако отказ я научилась со временем оборачивать согласием. Я просто звонила другому человеку по телефону или через Zoom и спрашивала: «Что вас смущает?»
Однажды мне ответили: «Мы опасаемся, что если мы устроим книжное мероприятие сейчас, то это воспримут как саморекламу, но мы хотим сделать для общества что-нибудь полезное». И я сказала: «Ладно, давайте тогда организуем не презентацию. Как насчет тренинга по ведению переговоров для владельцев малого бизнеса, по которым ударил коронавирус?» И так мы не только добились согласия, но и нашли взаимовыгодные способы сотрудничества.
Как только вы понимаете, почему именно партнер сомневается, вы оказываетесь в состоянии преодолеть назревшие противоречия. Я убеждена, что с правильными вопросами никакое «нет» вас больше не напугает.