канал b2b что это такое
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
Каналы продаж B2B: виды, особенности, отличительные черты
Из этого материала вы узнаете:
Каналы продаж B2B во многом отличаются от сферы B2C, так как речь, как правило, идет о крупных оптовых сделках либо продаже корпоративных услуг. В связи с чем на первый план выступают не прямой контакт с клиентом и немедленная продажа, а длительный период налаживания отношений и накопления уровня доверия.
Чтобы запустить и отладить работу дилерской или дистрибьюторской сети, может понадобиться не один год. Телемаркетинг, корпоративный и розничный каналы продаж в этом плане несколько отличаются, хотя и там действует тот же принцип – высокий уровень доверия. Узнать больше о каналах продаж в сфере B2B вы сможете, изучив наш материал.
Виды каналов продаж B2B по количеству участников
Каналом продаж называется путь, по которому происходит доставка товара компании до конечного потребителя с помощью цепочки взаимосвязанных компаний.
Существуют различные классификации каналов продаж. Какие же бывают каналы продаж B2B по количеству участников? Виды товародвижения представлены в таблице.
Прямой сбыт
Косвенный сбыт
Смешанный сбыт
Характеристика
Производитель сам осуществляет сбыт своего товара без посредников.
Производитель осуществляет сбыт товара через посредников. Для продажи продукции привлекаются розничные или оптовые торговцы со стороны. В зависимости от количества посредников каналы сбыта могут быть одно-, двух-, трехуровневыми и более.
Производитель осуществляет сбыт товара через собственных посредников.
Когда следует применять
У вас есть большие склады для хранения произведенного товара.
Вы продаете услуги.
Ваш товар приобретают большими партиями.
Себестоимость намного ниже продажной цены.
Вы являетесь производителем редкого или высокотехнологичного продукта, нуждающегося в дополнительном обслуживании.
Покупателей не много, и они сосредоточены на небольшой территории.
Клиенты распределены в разных уголках обширной территории.
У вас есть возможность делать поставки товара часто, но небольшими партиями.
Небольшая разница между продажной ценой и себестоимостью.
У вас много потребителей из разных сфер бизнеса.
Имеется разнообразный ассортимент.
Есть большое количество клиентов, и они находятся на ограниченной территории.
Достоинства
Экономия бюджета – не нужно делить прибыль с посредниками.
Вы сами осуществляете контроль за сбытом продукции.
Целенаправленная продажа клиенту, с которым налаживается тесный контакт.
Большая площадь распространения товара.
Увеличение продаж товаров и услуг.
Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений и маркетинговую службу.
Большая площадь распределения товара и сохранение контроля над маркетингом и сбытом.
Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений.
Недостатки
Дорогое содержание складских помещений и маркетинговой службы (анализ рынка, сбыт, продвижение товара).
Ограниченная территория распространения товара.
Потеря контроля над продажами и маркетингом.
Отсутствие контакта с конечным потребителем товара.
Расходы на содержание всей сети посредников.
Большие затраты на маркетинговую службу.
При использовании косвенного или смешанного каналов различают следующие типы посредников:
В зависимости от количества посредников между производителем товара и конечным покупателем различают каналы продаж B2B: нулевые, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.
Direct Channel (прямой канал) – это нулевой канал без посредников.
Indirect Channel – канал продаж, в котором несколько посредников.
Каналы продаж по структуре делятся на следующие виды:
Структура каналов продаж выглядит следующим образом:
В зависимости от глубины и ширины структура каналов может различаться.
Корпоративный канал продаж B2B
Данный канал рассчитан на продажи между бизнесменами. Фактически, одно юридическое лицо делает продажу другому. При этом покупатель использует приобретенный товар, услугу, сервис для производства собственной продукции или потребляет сам.
Такой канал подходит для сбыта уникальных, сложных продуктов. Поставка товара осуществляется напрямую покупателю, и все переговоры по поводу продукции проходят лично, без промежуточных звеньев (прямой канал). При использовании такого средства сбыта проще доносится ценность уникального торгового предложения до конечного потребителя.
Для того чтобы стать претендентом на поставщика в прямой канал, нужно соответствовать нижеперечисленным критериям:
Успешностью канала является качественное донесение до клиента информации о том, какие выгоды будут им получены, и о том, как можно использовать товар при создании стоимости. Маркетологам следует убедительно расписать все преимущества для покупателя, чтобы была совершенно очевидна его прибыль от сделки. Это повлияет на успешный исход продажи.
Корпоративным каналом управлять несложно, так как тут нет промежуточных звеньев – посредников. Вся информация прозрачна, главное обеспечить ее наличие и качество.
При совершенствовании отдела продвижения и сбыта создавайте правильные отчеты, метрики, релевантные KPI (показатель эффективности сотрудников отдела продаж). Используйте в работе различные прогнозы и обязательно составляйте планы продаж.
Продукт продать проще, если клиенту понятны все выгоды и преимущества сделки.
При создании отдела продаж сразу тщательно отбирайте менеджеров с навыками эффективных переговоров. Среди уже работающих специалистов проводите обучение и тестирования. Рекомендуется обучить менеджеров СПИН-продажам, при которых максимально выявляются потребности покупателей.
Развивайте корпоративный канал продаж и выстраивайте партнерские отношения с клиентами. Планируйте долгосрочное сотрудничество.
Выполняя все требования и рекомендации, вы начнете получать стабильную прибыль.
Нюансы использования дилерского канала продаж
В некоторых обстоятельствах создавать свою сеть сбыта затратно и долго. В таком случае производителю проще привлечь дилеров. Они покупают ваш товар и продают уже по своим каналам: розничным (пункты продаж, сеть) или корпоративным.
Воспользовавшись данным способом, вы за короткое время сможете расширить границы сбыта своей продукции и сэкономите бюджет на рекламной кампании и продвижении товара. Но на некоторые вещи вы не сможете влиять. Вам неизвестна будет целевая аудитория, цена и территория распространения.
Для дилера важно успешно развить бизнес и установить высокую цену на вашу продукцию. Для этого будут выдвигаться определенные требования к вам как к производителю:
Вы не узнаете от дилера информацию о клиентах и об уровне продаж. Поставщику посредник такие данные не сообщает. Поэтому работа носит краткосрочный характер без выстраивания серьезных отношений на перспективу.
Если продажи товара растут, есть спрос и вы готовы организовать партнерскую сеть с дилером, в таком случае дилерский канал переходит в дистрибьюторский.
Отличительные черты дистрибьюторского канала продаж B2B
В отличие от дилерского канала с краткосрочным сотрудничеством в дистрибьюторском канале строится долгосрочная работа. Тут происходит продажа продукции через фирмы-дистрибьюторы. При этом интересы будут направлены в одну сторону, а также формируется единая цена и сервис, устанавливается одинаковая скидка.
Такой канал используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар. Поэтому на помощь приходит дистрибьюторская сеть. Посредник будет проводить работу с клиентом, доставлять товар в нужное место, нести расходы по хранению.
Перед началом построения сбытового канала вам потребуется:
Дистрибьюторы будут к вам более благосклонны, как к поставщику. Они заинтересованы в сотрудничестве конкретно с вашей фирмой, поэтому станут выбирать товар для реализации по ширине ассортимента.
Требования, предъявляемые дистрибьютором к поставщику продукции:
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
От вас потребуется много финансовых вложений, так как вы фактически строите сеть своему посреднику. Это и является основным отличием данного канала от других схожих способов сбыта.
Рост ваших затрат на организацию сети даст вам контроль над потоками продаж и приведет к увеличению прибыли. Вам будет доступна клиентская база, прогноз продаж и планирование на долгосрочную перспективу.
Розничный канал продаж B2B
Розничный канал является самым дорогим и самым привлекательным. Есть возможность организовать большой оборот благодаря большей узнаваемости продукции. Розничный канал ближе всех находится к потребителю.
Работа в канале строится с сетями разного масштаба. Сети могут быть и федеральными, и региональными.
В этом канале, как и в других, посредник предъявляет поставщику определенные требования. Бренд должен быть узнаваемым, а цена низкой. Товар всегда должен быть в наличии на складах, а торговый персонал обучен. Среди мероприятий с клиентами должна проводиться постоянно трейд-маркетинговая активность (бонусы, дисконтные карты, скидки, поощрения персоналу торговой сети, конкурсы, дегустации и другие инструменты). И чем больше таких активностей будет, тем лучше.
Так как в розничной сети продаж реализуется множество товаров, поставщику нужно много заплатить за узнаваемость своего продукта на рынке.
Канал всегда будет оставаться слабоуправляемым, и поставщик не сможет внедрять свои условия, потому что зависим от политики конкретной торговой сети.
Телемаркетинг как канал продаж B2B
Телемаркетинг – это осуществление продаж по телефону без участия посредников. Довольно эффективный инструмент при умелом использовании. Такой вид продаж позволяет сэкономить средства. Выделяют входящий и исходящий телемаркетинг.
Для построения хода продаж используются целые алгоритмы, воронки продаж, скрипты. На первом этапе осуществляется разогрев потенциального клиента. А по истечении времени уже закрывается продажа.
Для достижения результатов нужны хорошо подготовленные специалисты с навыками телефонных продаж и со знанием техники холодных звонков. Как правило, клиенты в штыки воспринимают телефонные предложения, поэтому и нужно знание определенных техник и психологических триггеров. А вам, в свою очередь, это дает возможность побольше узнать потенциального клиента, выявить его потребности и предложить необходимый товар.
Из минусов данного канала продаж можно назвать то, что не каждый товар можно продать по телефону и не все положительно относятся к таким предложениям, так как сейчас распространены случаи мошенничества. А также существенным осложнением для методики является недостаток квалифицированных специалистов с необходимыми навыками.
Правила выбора эффективных каналов продаж B2B
Все рассмотренные каналы продаж имеют место в бизнесе. Каждый канал индивидуален и подходит под определенную сферу товаров или услуг.
Важно правильно выбрать канал в зависимости от типа продукта. Чем проще и понятней товар, тем легче его продать. А вот если товар является сложным и незнакомым, то потребуются финансовые вложения и время на донесение преимуществ продукции потребителю.
Также учитывайте размер бюджета. Если денег недостаточно на серьезные каналы типа дистрибьюторского, то используйте более простые и короткие цепочки. Неправильно выбранный канал приводит к падению продаж и, как следствие, к снижению доходности.
Изучите модель работы успешных конкурентов. Проанализируйте, по каким каналам сбыта они распространяют свой товар, где набирают себе лидов. Если информация о конкурентах труднодоступна, то можно попробовать следующие способы:
При выборе канала требуется перенимать опыт и при реализации товаров-заменителей (субститутов). Если продукт схож, то и каналы распределения будут идентичными. Таким же образом можно провести анализ компаний из смежных отраслей.
Предположим, вы нашли канал, который вас устраивает. Означает ли это, что можно сложить руки и почивать на лаврах? Нет. Сочетайте разные каналы продаж и совмещайте варианты привлечения покупателей. Меняется товар – меняется и потребитель, и то, что хорошо работает сегодня, завтра уже может оказаться совершенно неэффективным.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.