кейс что означает в бизнесе
Что такое бизнес-кейс, основные виды и зачем используется такой метод в маркетинге?
Подобный образовательный метод уже более 60 лет используется в Гарвардской бизнес школе. Практически 90% времени обучения посвящены именно тому, что студенты решают интересные задачи, большинство которых взяты из реальной жизни. За годы обучения они проходят 500 кейсов и получают ценные навыки. В чем же практическая направленность продукта?
Оглавление:
Говоря о том, что такое «бизнес-кейс», для чего он нужен и как его решать, стоит обратить внимание на то, что в прямом переводе слово означает «ситуация», «проблема» и предусматривает пути ее решения. Подобная маркетинговая стратегия находит место, когда нужно продумать, как будет развиваться малый или средний бизнес, или написать пути выхода из кризиса крупного предприятия.
Иногда важен не только сам кейс, но то, как его решают в команде или какой предлагается нетипичный сценарий выхода из кризиса. Для того чтобы его сформировать, проводятся социологические исследования, составляются графики, диаграммы, детально изучается портрет потребителя, потребности целевой аудитории, финансовые показатели развития. Проще говоря: это детально описанная ситуация с проблемным характером: например, у салона красоты эконом-уровня упали продажи, или центр детского творчества работает над расширением аудитории до 2-х лет.
В чем отличие бизнес кейсов от обычных отзывов и портфолио
Если портфолио и отзывы предусматривают скорее рекомендательный и субъективный характер, но бизнес-кейс более экспертный, аналитический. Составлять его для заказчика может опытный маркетолог, менеджер или даже кризис-менеджер, пройдя такие этапы:
В отзывах же просто указывается определенная проблема, с которой столкнулся клиент; портфолио же более размыто и часто профессионально ориентировано. При этом в портфолио может быть включено множество кейсов, например, ваши текстовые материалы по типу того, какие самые дорогие часы в мире и как за месяц раскрутили аккаунт в Инстаграм до 10 тысяч подписчиков.
Правильный алгоритм написания кейсов
Для начала принципиально важно детально изучить ситуацию и понять ее причины. Мало просто посмотреть на падение продаж в кофейне или увидеть падающую кривую количества продаж в интернет-магазине аксессуаров, нужно разобраться, что именно стало причиной:
Далее предлагается конкретное решение, но иногда может запускаться пилотный проект. Фактически, это «тренировка», которая имитирует реальную ситуацию, но в уменьшенном виде. Когда все завершено, получены результаты, просчитаны KPI, оформленное решение автор стратегии может предлагать другим участникам рынка и внедрять его полноценно на базе компании.
Выбор кандидата
Маркетинговая модель бизнеса предусматривает то, что возьмете на работу человека, за плечами которого есть успешно реализованные кейсы или же составите описание задачи (проблемной ситуации) и предложите ее для решения соискателям. Именно последнее направление часто имеется в виду, когда задается вопрос, что такое кейс в бизнесе и в чем его функциональное предназначение.
Связь с участниками кейса
План действий для работы
Без этого любая стратегия не может быть успешной. Представим пример с наглядным описанием, что такое бизнес кейс. У вас есть интернет-магазин детских вещей, но он никак не представлен в социальных сетях. Потенциальный сотрудник, как правило, изучает положение сайта, позицию конкурентов, и предлагает такое решение:
Решение кейса
Когда говорим о том, что такое бизнес кейс стратегического направления, в управлении проектами, то подразумеваем одинаковый сценарий его решения. Прежде всего, необходимо определить задачу, изучить ее природу и выбрать эффективные (безопасные) методы решения. Не забудьте уточнить сроки и какие именно ресурсы с инструментами для этого понадобятся. Показательно, если внесете дополнительные нюансы, что могут возникнуть в период решения, в том числе, и ранее незапланированные расходы.
В конечном итоге успешно решенный «пакет», позволяет улучшить финансовые показатели бизнеса. Когда вы только начинаете изучать, что такое бизнес кейс, как определить проблемные моменты и как его делать правильно, то обязательно увидите 3 ключевые задачи, которые несет метод для всех участников:
Часто в своей работе метод применяет бизнес коуч, чтобы на конкретных примерах научить анализировать, принимать решение и даже рисковать. А какие еще функциональные обязанности этого человека можно узнать из материала на моем www.gq-blog.com.
Кто использует кейсы в бизнесе и какие цели преследуют
Разновидности бизнес-кейсов
Я уже говорила, что такое бизнес кейс, в частности при приеме на работу на постоянной или фриланс-основе. По сути, это портфолио, что состоит из уже реализованных, практичных блоков, которые были реализованы в том или ином бизнесе. Говоря об основных разновидностях, стоит выделить и другие:
Даже с учетом огромного разнообразия, как правило, выделяют такие 5 крупных категорий кейсов:
Для того чтобы точно работать с каждым видом, не обойтись без изучения важных понятий, например, что такое выручка или бизнес-план, налоговая отчетность и привлечение посторонних инвестиций.
Что такое кейс, для чего он нужен и как его составить?
Кейс (от англ. case – случай, ситуация, дело) – это описание конкретной проблемной ситуации из жизни. Также кейс может содержать описание решение этой проблемы.
Кейс-метод – это способ решения сложных проблем, не имеющих очевидного и однозначного ответа. Такая технология помогает действовать в ситуациях, на которые нет готовых инструкций и нужно принимать решение на свое усмотрение. Метод кейсов сегодня часто используется как способ решения сложных рабочих вопросов, а также как обучающая технология.
Сущность кейс-технологии заключается в изучении конкретной проблемной ситуации и поиске оптимального решения.
Кейс-анализ ситуации – это алгоритм из следующих шагов:
Выбор оптимального решения.
Кейс-задача – это вопрос, не имеющий единственно правильного варианта ответа. Вам нужно взвесить все плюсы и минусы и принять решение на свое усмотрение.
Кейсы в рекламе и маркетинге – что это такое?
В маркетинге и рекламе кейс – это детальное описание решения определенной задачи. Например, рекламное агентство описывает, как решалась задача клиента по повышению продаж определенного продукта. При этом подробно описываются этапы работ, с какими сложностями столкнулась компания на том или ином этапе и почему принятое решение оптимально. Такой отчет может называться «кейс проекта» – это описание задачи, поставленной на проекте, процесса работы, результатов.
Пример кейса в маркетинге
Допустим, специалист занимается ведением аккаунтов в Instagram и хочет составить кейс об успешном проекте. Давайте посмотрим, что можно написать в таком кейсе про работу в Инстаграм.
Дано: клиент, занимающийся пошивом вечерних платьев на заказ, обратился с просьбой помочь ему привлечь подписчиков в Инстаграм-аккаунт. На момент старта работы канал имел 400 подписчиков. Клиент ставил задачу увеличить число подписчиков до 1000-1500 за месяц. Естественно, это должны были быть целевые подписчики, заинтересованные в услуге заказчика.
Решение: был составлен план мероприятий на месяц, который включал ежедневную публикацию постов, разработку и использование системы хештегов, проведение минимум двух конкурсов среди подписчиков.
Результат: за месяц число подписчиков увеличилось до 1200. При этом значительно выросла активность пользователей – число лайков и комментариев. По словам клиента, за месяц из Инстаграма он получил заказ на пошив платьев для подружек невесты (8 нарядов) и несколько одиночных заказов, что полностью окупило его расходы на ведение аккаунта (5000 рублей в месяц).
Что означает кейс в бизнесе?
Бизнес-кейс – это описание конкретной бизнес-задачи (проблемы) для поиска ее решения. Такие кейсы применяются как обучающие материалы для студентов, а также для проведения собеседований при приеме на работу. Учащимся или соискателям предлагается найти решение реальной бизнес-задачи.
Например, студентам MBA хорошо известно, что значит кейс в бизнесе. Их обучение почти полностью построено на анализе и решение кейсов. О кейсах в обучении подробнее поговорим ниже.
Упрощенный пример бизнес-кейса
У сети салонов красоты среднего уровня падает выручка. Руководство минимизировало все расходы. Сокращены зарплаты персоналу, осуществлен переход на более дешевые материалы – но поднять выручку все эти меры не помогли. Что делать? Перейти в эконом-сегмент? Определить наименее доходные точки и закрыть их? Или что-то еще? Нужно предложить решение и аргументировать свой выбор.
Что такое кейс-интервью?
Кейс-интервью – это беседа при приеме на работу, в которой HR-специалист предлагает соискателю найти и обосновать решение в заданной ситуации. Например, менеджер обрисовывает конфликтную ситуацию с покупателем, поставщиком, предлагает варианты действий и спрашивает, как поступил бы соискатель и почему.
Часто кейс-интервью используются в сфере продаж. У кандидата спрашивают, что он будет делать, если покупатель станет требовать скидки, говорить, что товар слишком дорог, что ему надо подумать и так далее. Иначе говоря, HR-специалист задает примеры реальных ситуаций, а соискателю нужно описать свои действия в этих ситуациях. Вот пример того, что такое кейс в продажах.
– Представьте, что вам попался очень требовательный клиент, который просит невозможного: бесплатно доставить товар до дома, распаковать товар до покупки (а упаковка одноразовая). Что вы будете делать?
Что такое кейс метод в образовании и обучении?
Кейсы как метод обучения – явление далеко не новое. Еще древнегреческие философы в беседах со своими учениками разбирали разные жизненные ситуации. Но в современном варианте технология впервые стала использоваться в конце XIX века в Гарвардской школе права.
В 20-х годах XX века метод кейсов стал активно применяться в обучении бизнесу. Преподаватели бизнес-школ столкнулись с тем, что одних учебных пособий недостаточно для подготовки будущих бизнесменов. Нужны были практические знания. Выходом стали отчеты о том, как предприниматели и менеджеры решали конкретные задачи.
Постепенно кейс-стади как метод обучения стал стандартом учебного процесса в бизнес-школах. Сегодня разбором кейсов занимаются не только студенты MBA, но и учащиеся самых разных вузов, школьники, работники, проходящие курсы повышения квалификации.
Суть процесса заключается в том, что студенты изучают готовые кейсы, а также ищут решения кейсов без ответов. Решение кейсов – это поиск выхода из проблемной ситуации при условиях, что очевидного и единственно верного решения нет и нужно делать выбор на свое усмотрение. Зачастую при этом исходных данных недостаточно или, наоборот, очень много, и к тому же они могут меняться в процессе. Все как в жизни специалиста, менеджера или бизнесмена.
Кейс-метод обучения – это один из самых эффективных способов подготовки кадров на сегодняшний день. Он имеет ряд важных преимуществ по сравнению традиционными методами обучения:
Интересный, интерактивный процесс обучения. Кейс-технология как активный метод обучения предполагает, что учащиеся не просто заучивают готовые решения, а сами находят их. Разбор реальных жизненных ситуаций обеспечивает эмоциональную вовлеченность.
Интересный факт: до 90% учебных часов студенты MBA в Гарвардской школе бизнеса посвящают изучению кейсов. За два года они рассматривают около 500 кейсов.
Для чего фрилансеру кейсы и как их использовать?
Кейс – это лучший способ оформить работу в своем портфолио. Представьте себя на месте заказчика. Вы заходите в портфолио фрилансера и видите кучу разных работ. Как разобраться, хорошо они сделаны или нет? Как понять, есть ли у специалиста опыт решения задач, аналогичных вашей? Ведь далеко не все клиенты хорошо ориентируются в той области, в которой заказывают услугу, и это абсолютно нормально.
Добавьте к этому дефицит времени, от которого страдают почти все предприниматели, и вы поймете, почему оформлению работ нужно уделять большое внимание.
Кейсы позволяют потенциальному клиенту сразу понять, какую задачу вы решали, с каким заказчиком работали и каких результатов добились. Кроме того, клиент обязательно оценит ваш деловой подход, умение мыслить логично и структурировать информацию.
Конечно, подготовка кейса требует времени. Намного проще «оптом» залить на биржу файлы из архива. Но подобных портфолио со складом из работ на биржах сотни. Оформив работы в виде кейсов, вы выделитесь на фоне других исполнителей и сможете привлечь больше клиентов.
Внимание! Прежде чем публиковать кейс, уточните у заказчика, согласен ли он на публикацию. Не все клиенты готовы разглашать детали проекта. Причем согласие должно быть письменным (по e-mail).
Как составить кейс? Примеры
Давайте посмотрим, как писать кейсы о своей работе, разберем примеры. Это не так сложно, как может показаться. Кейс имеет стандартную структуру, ничего нового тут придумывать не нужно.
Структура кейса
1. Интересный заголовок
Он должен передавать суть кейса и привлекать внимание клиента.
Например: «Как мы за 4 месяца на 30% увеличили продажи интернет-магазина масштабных моделей».
2. Вступление
Первый абзац очень важен. От него зависит, прочитают текст до конца или нет. Сделайте его интересным, дайте выжимку самых важных фактов. Кейс – не школьное сочинение, где нужно плавно и последовательно переходить от вступления к сути. Сразу расскажите, по какой тематике кейс, какие результаты удалось получить, с какими сложностями вы столкнулись. Ничего страшного, что сразу сообщите все самое интересное. Далее вы более подробно распишете всю информацию.
3. Описание задачи клиента
Описание проблемы, с которыми столкнулся клиент до работы с вами. Будет отлично, если вы также сможете написать, почему клиент обратился именно к вам.
Например: «Клиент вкладывал все больше денег в контекстную рекламу, а продажи не росли. Проведя первичный анализ ситуации, я увидел как минимум 3 важных момента, которые стоило бы оптимизировать. Это выделение приоритетных регионов, корректировка фраз, смена посадочных страниц. Предоставил рекомендации клиенту, и заказчик предложил начать работу над кампанией.
4. Пошаговое описание процесса
Поясняйте, почему работа выполнялась именно так. Расскажите о преимуществах выбранных решений. Грамотная аргументация – ключ к тому, как правильно составлять кейсы. Она позиционирует вас как специалиста, глубоко знающего свое дело.
5. Результат
Что получилось в итоге: на сколько улучшились целевые показатели. Результат обязательно должен быть измеримым, в цифрах. Отлично, если сюда получится добавить какой-то комментарий от клиента, отзыв.
6. Выводы
Оценка результатов, дальнейшие планы на сотрудничество с клиентом (если они есть). Если не знаете, что писать в выводах, опустите этот пункт. Остановитесь на пункте «результат».
Еще проще и короче структуру кейса можно описать так: задача, процесс работы, результаты.
5 фактов, которые обязательно стоит упомянуть в кейсе:
– Что за компания, в какой сфере она работает.
– Какие были ограничения по проекту.
– Какие были сложности и как вы их решали.
– Сколько стоила работа.
– Сколько времени ушло на работу.
Полезные советы, как написать сильный кейс
Если у вас есть отзывы, комментарии заказчика, обязательно добавляйте их по ходу кейса, визуально выделяйте в тексте. Отзывы – один из самых ценных инструментов формирования доверия.
Теперь, зная, как описывать кейсы, не пожалейте времени на подготовку хорошего материала. Вы вложитесь в кейс один раз, а работать на привлечение клиентов он будет не один год.
Что такое кейс и как его написать
Что такое кейсы, почему они важны и как продают
Потенциальным клиентам не нужен перепечатанный пресс-релиз или список фактов – им нужна история, в которой они могут найти что-то близкое для себя. Такую историю называют кейсом. Для его написания нужно интервью с тем, кто успешно использует ваш продукт или услугу. Это может быть история о том, как клиент с вашей помощью вышел на новый рынок, сэкономил время и деньги на оформлении документов или увеличил производительность без увеличения штата.
В фокусе кейса – решение конкретной проблемы с помощью товаров или услуг компании. Поэтому кейсы – это распространенный жанр публикаций для сегмента B2B. Они стали популярны благодаря легкости формата: истории по принципу «до» и «после».
Кейс в маркетинге – ключевой инструмент продаж, потому что он показывает компанию в выгодном свете. Он повышает уровень доверия потенциальных покупателей. Если потребитель видит реальный позитивный опыт, то это подогревает его интерес. Клиент мотивируется на сотрудничество, потому что видит перед собой хороший пример.
Кейсы способны увеличить продажи с помощью убеждения в целесообразности услуги. Это актуально в таких отраслях, как строительство, ремонт и отделка, консалтинг и юриспруденция, продвижение сайта, реклама и дизайн.
В чем отличие кейсов от обычных отзывов и портфолио
Отзывы оставляют клиенты. В них они могут описать полное впечатление от товара или услуги, рассказать о сервисе, пожаловаться на нерешенную проблему. В отзыве человек пишет то, что было важно именно для него. Это могут быть абстрактные и короткие фразы вроде «Сработали отлично!», которые мало что скажут другим клиентам.
Кейс же пишет сама компания: подробно описывает, с чем обратился покупатель, как ему помогли, что получилось в результате. Поэтому кейс более информативен, чем отзыв. Это же отличает его от портфолио: фотографий и презентаций выполненных работ. В портфолио не указывают, с чем обратился клиент, подробности о процессе работы – в основном концентрируются на результате.
Когда надо писать кейсы
Виды кейсов
Кейсы отличаются по способу подачи и размещению. Они могу быть в виде:
Текстовые кейсы отличаются по объему. Они бывают небольшие – до двух тысяч символов – в них отражают главную информацию. Средние кейсы – от 4 до 8 тысяч символов – фокусируются на деталях всех процессов. Большие или серийные – от 8 тысяч символов и больше – такие кейсы делят на несколько частей, чтобы не утомлять читателя.
В чем преимущества кейса для клиента
Кейс – бесплатная реклама клиента. Покажите, по каким каналам будете продвигать историю, как осветите компанию в отрасли и в смежных областях. Используйте в кейсе цитаты сотрудников – так клиент сможет завоевать лояльность читателей не только к компании, но и к персоналу. Оставьте ссылку на сайт организации, чтобы привлечь дополнительный трафик. Все эти действия клиент наверняка оценит и разрешит публиковать историю вашего сотрудничества.
Помимо кейсов, есть и другие инструменты, которые помогут увеличить лояльность клиентов и конверсию сайта. С помощью виджетов Calltouch настройте быстрый обратный звонок и сбор заявок в нерабочее время, прозвон лидов с Facebook, ВКонтакте и TikTok. Подключите умную заявку для сбора контактов пользователей, которые не любят звонить. Упростите связь клиента с компанией через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
Структура кейса
Как написать отличный кейс
Чтобы история нравилась читателям и работала на увеличение их лояльностей, соблюдайте правила написания кейса.
Проведите подготовку
Если вы сторонний автор, то соберите больше информации о компании, для которой вы пишите историю, погрузитесь в продукт. Узнайте проблемы того клиента, которому посвящен кейс. Коротко расскажите о предыдущих методах и тактиках компании, которые не оказались эффективными. Уточните контекст сделки: как она проходила, что требовалось, как строился процесс работы, что получилось в результате.
Выясните подробности из первых рук
Опросите сотрудников обеих сторон сделки. Узнайте предысторию, уточните мнения, выясните интересные детали. Например, с какими проблемами сталкивались компании и как их решали.
Опросите нужного человека
Дополните текст эксклюзивным отзывом клиента. Желательно, чтобы это был руководитель компании, о которой вы будете писать кейс – это придаст весомости.
Старайтесь не брать интервью у маркетологов или пиарщиков – они могут приукрасить факты, в результате кейс не вызовет доверие читателей.
Напишите историю
Расскажите о проблемах до внедрения решения и его пользе. Это может быть уменьшение текучки кадров, экономия времени или новая бизнес-модель, увеличение прибыли. Будьте объективны – избегайте завышенных цифр и неправдоподобных утверждений. Если возникали сложности на пути решения проблемы, не бойтесь открыто говорить об этом. Такие кейсы охотнее читают, потому что они выглядят правдоподобно.
Придайте кейсу структуру
Когда у вас есть костяк истории, структурируйте всю информацию. Это поможет подчеркнуть важные аспекты, но не ограничивать историю. Разбейте кейс на четыре или пять ключевых этапов и не слишком погружайтесь в подпункты. Уделите первому абзацу особое внимание. В нем продемонстрируйте, чем кейс будет полезен читателям.
Структура кейса может быть следующей:
Фильтруйте подачу
Убедитесь, что вы правильно и доходчиво описываете продукт и процессы: не используйте слишком много маркетинговых терминов или клишированных пояснений к продукту. Будьте точны и приводите факты. Чтобы сделать кейс в маркетинге наглядным, используйте графики, диаграммы и схемы. Это удачное решение, когда информация трудная для восприятия в текстовом виде.
Проведите очистку текста
Старайтесь сделать маркетинговый кейс не слишком объемным, чтобы люди не устали его читать. Избавьтесь от повторений, укоротите цитаты и убедитесь, что все написанное реально важно для читателя.
Концентрируйтесь на кейсе, а не на громком имени клиента
Многие маркетологи любят кейсы, в которых на первый план выходит фактор узнаваемости бренда. Но большие компании редко хотят становиться героями историй, а если и идут на это, то переписывают текст, искажают факты и требуют много времени на согласование. Лучше найдите небольшого клиента с хорошей историей. В PR наиболее успешны примеры не очень известных нишевых компаний с открытым подходом.
Придумайте захватывающий заголовок
Перечитайте текст и выделите самое главное, что вы и сделаете заголовком. Чтобы привлечь внимание целевой аудитории, используйте:
Опубликуйте кейс
Кейсы актуальны в течение короткого времени, так как технологии развиваются, компании меняются. Поэтому старайтесь описывать и публиковать кейс в течение месяца после реализации. Если публикация займет больше времени, увеличится риск того, что партнер и аудитория потеряют интерес.
Используйте кейсы для поддержки продаж
Кейсы с успехом в стиле «Наш клиент сократил расходы на 25%» покажут потенциальным клиентам, как они могут достичь того же самого. Организуйте кейсы на своем сайте по результатам или темам, а не по названию компании, чтобы пользователи могли найти нужную историю по своим критериям.
Чтобы потенциальные клиенты читали ваши кейсы, необходимо продвигать сайт. Для этого часто используют контекстную рекламу, но ее настройка занимает много времени. Автоматизировать контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google.Adwords поможет оптимизатор Calltouch.
Выберите нужные кампании, укажите цель оптимизации и приемлемую стоимость. Инструмент будет управлять ставками автоматически и менять их раз в сутки, чтобы получить больше конверсий при заданных условиях.
Оптимизатор
Правильное оформление кейсов
Кейс важно правильно оформить, чтобы итоговая работа смотрелась презентабельно, ее хотелось изучать.
PDF-документ
В PDF можно добавлять картинки, фотографии, графику, таблицы и использовать разные шрифты. Его удобно читать с компьютера и смартфона. У PDF есть потенциал в области SEO, так как в кейсе присутствует название сайта и ссылки на него. Пользователи переходят по ссылкам или ищут компанию в поисковых системах – это положительно влияет на поисковую оптимизацию.
Специальный раздел или страница на сайте
Опубликовать кейс можно на отдельной странице сайта. При этом страницу лучше назвать «Кейсы», а не «Портфолио». Для каждого кейса напишите краткий и емкий анонс – отразите пользу кейса для клиента.
Статья для блога
Статья помогает объективно осветить проект. В ней можно подробно описать трудности и поиски решения, способы реализации, процитировать участников проекта. В таком кейсе отвечают на возможные возражения будущих клиентов и их вопросы.
Типичные ошибки при создании кейса
Чтобы избежать ошибок в отчетах компании и сэкономить время для других важных дел, собирайте сведения автоматически с помощью сквозной аналитики Calltouch. Система собирает все сведения по рекламе в удобных дашбордах и позволяет оценивать эффективность каждого рекламного инструмента. Вы получите данные по расходу бюджета, количеству звонков, заказов с сайта, сделок и сумме выручки.
Сквозная аналитика
Заключение
Кейс работает на каждом этапе воронки продаж. Этот маркетинговый инструмент демонстрирует практический опыт компании, передает знания и увеличивает лояльность клиентов. Кейсы нужно делать полезными и информативными, оформлять в удобный и читабельный формат.